Pārliecinoša klātbūtne, kas izšķir biznesa tikšanās iznākumu

Lietišķajā vidē brīdī, kad tev ir izdevies ieinteresēt potenciālo klientu vai partneri, kā nākamais loģiskais solis parasti seko tikšanās norunāšana. Tas ir saprotami - pirms sadarboties, otrai pusei gribas tevi sajust, iztaustīt un iegūt drošības sajūtu par iespējamo sadarbību un tās rezultātiem.

Ja esi tā puse, kas piedāvā sevi, savu pakalpojumu vai produktu, ļoti bieži nāksies pielāgoties - gan tikšanās vietai, gan otras puses pārstāvju sastāvam. 

Nereti tev nav pilnas informācijas par:

• sanāksmes kontekstu (vai tiek vērtēts tikai tavs piedāvājums);
• telpu un apstākļiem;
• dalībnieku skaitu un viņu lomām.

Šāda nenoteiktība un informācijas trūkums var radīt neziņu un iekšēju nedrošību - emocijas, kas nekādi nepalīdz veidot pārliecinošu tēlu. 

Esmu pašnodarbināts biznesa konsultants un apmācību vadītājs, kā arī notikumu moderators. Pakalpojuma pasniegšana potenciālajam klientam sapulces formātā ir mana ikdiena. Esmu izgājis cauri ļoti daudzām šādām tikšanās reizēm, tāpēc piedāvāju vairākus principus, kas palīdzēs uzlabot tavu sniegumu un justies stabilāk.

1. Zini, kas tu esi un kāda no tevis ir jēga.

Šis ir vitāli svarīgi. Tam nav obligāti jāparādās tavā prezentācijas saturā, taču iekšējai skaidrībai tas ir kritiski. Apzināta sava loma, skaidra izpratne par to, kādu vērtību tu radi, un spēja nosaukt ieguvumu klientam dod tev iespēju būt autentiskam un pārliecinātam. Autentiskam un pārliecinātam… Padomā par to - iespējams, vairāk tev nemaz nevajag, lai uzvarētu. Vienā no maniem bloga ierakstiem vari smelties idejas par pašprezentācijas saturu.

2. Tavs ķermenis izdzīvos.

Tu esi atradis klienta biroju, ieej ēkā, tūlīt jau ver durvis… un pēkšņi pamani, ka ķermenis uzvedas ne tā, kā gribētos. Sirds sitas straujāk, jūtams satraukums. Pauze. Kas notiek?

Tu taču zini, kas esi. Tu zini, kādu vērtību vari dot šiem cilvēkiem.

Un tomēr - instinkti ņem virsroku. Ķermenis mobilizējas, gatavs cīņai vai bēgšanai (fight or flight reakcija). 

Šādā brīdī es parasti uzdodu sev vienu jautājumu: “Vai mans ķermenis izdzīvos?” Sensenos laikos izraidīšana no kopienas nozīmēja nāvi. Smadzenes to “atceras” vēl šodien. Tāpēc ķermenis signalizē: esi iederīgs un atbilstošs, citādi būs slikti. Es šo mehānismu apzinos, pasmaidu un pasaku sev: protams, ka izdzīvos.

Emocijas nostājas savās vietās. Un klienta birojā es ieeju mierīgs, ar smaidu un skaidru vēstījumu, kas es esmu un pie kā esmu atnācis.

3. Neklausi biroja administratoru.

Ja birojā ir administrators, viņš(a), visticamāk, aicinās tevi apsēsties un pagaidīt. Neklausi. Paliec stāvot. Nekļūsti maziņš. Sēdošs cilvēks gaidīšanas režīmā ir vieglāk vadāms un mazāk pārliecināts. Pieklājīgi vari atteikt, piemēram: “Paldies, bet es jau visu dienu sēžu.”

Stāvi stalti, pavēro telpu, sertifikātus, fotogrāfijas, skatu pa logu. Sagaidi tikšanās partneri stāvus un ar smaidu. Šis princips attiecas gan uz foajē, gan uz sapulces telpu.

4. Sēdvietas izvēle nav nejaušība.

Kad pienāks brīdis apsēsties, izvēlies vietu apzināti. Iesaku sēdēt “caur stūri” - ne tieši pretī, ne tieši blakus. Šāda pozīcija mazina psiholoģisko spriedzi un ļauj sarunai plūst brīvāk. Sēdēšana tieši pretī liek abām pusēm nepārtraukti sevi kontrolēt - zemapziņā notiek savstarpēja “skenēšana”. Savukārt “caur stūri” acu skatiens var dabiski virzīties uz trešo objektu (pieraksti, dokuments, galds), kas padara sarunu vieglāku un cilvēcīgāku.

Latvijā tas nav ierasts, bet tas strādā. Esi drosmīgs un samazini nejaušību neverbālajā komunikācijā. (Starp citu - arī randiņos šī pozīcija bieži ir labāka. Izņemot pašā aplidošanas sākumā).

5. Klausies vairāk, nekā runā.

Tu noteikti šo principu jau zini. Bet ievērot to nav viegli. Ir tik daudz argumentu, tik daudz pierādījumu, tik daudz, ko gribas pateikt. Un tomēr - uzdodot atvērtus jautājumus un precizējot dzirdēto, tu iegūsi daudz vairāk, nekā runājot par sevi. Cilvēki vēlas būt sadzirdēti. Un tieši tas veido uzticību.

6. Zini sava vēstījuma esenci.

Pirms tikšanās pārrunā ar sevi (vai kolēģi) galveno vēstījumu. Kas ir viens teikums, kuru vari izmantot jebkurā brīdī - īpaši sarežģītās situācijās? Uzraksti to. Iemācies no galvas. Lai vari pateikt arī “nakts vidū”. Iekšēja skaidrība rada ārēju pārliecību.

Savā praksē es konsekventi izmantoju šos principus, un tie bieži nes labus rezultātus. Ne vienmēr tas nozīmē tūlītēju darījumu, taču gandrīz vienmēr - pozitīvu, cieņpilnu un patīkamu komunikāciju. Un tas nozīmē labas attiecības. Bet labas attiecības ļoti bieži nozīmē darījumu - ja ne tagad, tad nākotnē.