Prezentācija darījumu sarunās

Lietišķajā vidē, kad jums ir izdevies radīt interesi potenciālā klienta vai partnera acīs, bieži kā nākamais loģiskais solis seko tikšanās norunāšana. Tas ir saprotams, jo pirms sadarboties otra puse grib jūs sajust, iztaustīt un gūt drošības sajūtu par nākotnes sadarbību un tās rezultātiem.

Tipiski, ja esat tā puse, kas vēlas pārdot sevi (pakalpojumu, produktu utt.), nāksies pielāgoties attiecībā uz tikšanās vietu, kā arī otras puses pārstāvju sastāvu. Ļoti bieži informācija par sanāksmes kontekstu (piem., vai vērtē tikai jūsu piedāvājumu), apstākļiem saistībā ar sapulces telpu, tikšanās dalībnieku skaitu un viņu lomu ir jums nezināma. Saprotams, ka šāda nenoteiktība un informācijas trūkums var radīt negatīvas emocijas (piem., neziņu un nedrošības sajūtu), kas nekādi nepalīdz radīt tik vēlamo pārliecinošo tēlu.

Es esmu pašnodarbināts biznesa treneris. Pakalpojuma pasniegšana sapulces laikā potenciālajam klientam ir mana ikdiena. Šobrīd, kad esmu “pārdzīvojis” ļoti daudz šādu sapulču, piedāvāju iepazīties ar sekojošajiem padomiem, lai jūs varētu uzlabotu savu sniegumu.

1. Zini, kas esi un kāda no tevis ir jēga.

Šis ir vitāli svarīgi. Tam nav obligāti jābūt iekļautam saturā, ko pasniedzat sanāksmes laikā, tomēr savu emociju pasaules sakārtošanai šis ir kritiski. Skaidra savas lomas un produkta ietekmes apzināšanās un potenciālās vērtības (klientam) identificēšana dos jums spēju būt autentiskam un pārliecinātam par sevi. Autentiskam un pārliecinātam par sevi… Padomājiet par to! Iespējams, neko vairāk lai gūtu uzvaru jums nevajadzēs. Vienā no maniem senākajiem bloga ierakstiem variet smelties idejas attiecībā uz pašprezentācijas saturu.

2. Tavs ķermenis noteikti izdzīvos.

Esmu atradis potenciālā klienta biroja ēku, es dodos iekšā un teju jau veru durvis, kad atskārstu, ka manas fizioloģiskās izpausmes nav tādas, kādas es vēlētos. Es jūtu savu sirdi sitamies straujāk, manī ir manāmas satraukuma pazīmes. Es iepauzēju uz mirkli. Kas notiek!? Es taču zinu, kas esmu, es skaidri zinu vērtību, kādu varu dot šiem cilvēkiem, ar kuriem tūdaļ tikšos.

Un tomēr instinkti ņem virsroku un liek manam ķermenim būt mobilizētam, gatavam cīņai vai mukšanai (fight or flight response). Šādā brīdī es veicu pārrunas ar sevi. Parasti pietiek ar vienu jautājumu un tas ir: “vai mans ķermenis izdzīvos?”. Sensenos laikos, kad cilvēki dzīvoja ciltīs, un kāds izdarīja kaut ko neadekvātu vai noteikumiem neatbilstošu, viņš tika izraidīts no komūnas, kas nozīmēja bojāeju. Pārējie to redzēja un no šīs pieredzes mācījās – esi atbilstošs un tavs ķermenis izdzīvos. Zemāk pievienoju pašrocīgi zīmētu shēmu kā paskaidrojumu šim konceptam.

Sarunā ar sevi par mana ķermeņa izdzīvošanu es parasti vizualizēju šo shēmu. Tipiskā reakcija pēc tam ir smaids un iekšējs paziņojums – protams, ka izdzīvos! Emociju pasaule sakārtojas un klienta birojā ienāku ar smaidu un skaidru vēstījumu biroja administratoram par to, kas es esmu un ko esmu atnācis satikt.

3. Neklausiet biroja administratoru.

Ja klienta vai partnera birojā ir administrators, tas aicinās jūs apsēsties un pagaidīt personu, pie kuras esat ieradies. Neklausiet! Palieciet stāvot kājās. Nekļūstiet maziņš. Sēdošs ir maziņš un vadāms. Pieklājīgi pasakiet kādu atrunu, piemēram – “paldies, bet es jau visu dienu sēžu…”. Stāviet stalti, vērsiet savu uzmanību uz sertifikātiem pie sienas, kolektīva attēliem, skatam pa logu vai taml. Sagaidiet savu tikšanās biedru ar smaidu.

Šī pieeja attiecas gan uz gadījumiem, kad jums jāgaida foajē, gan situācijās, kad esat aizvests uz sapulces telpu.

4. Sēdvietas izvēlei nav jābūt nejaušai.

Pēc sasveicināšanās ar sarunas biedru(-iem) jums piedāvās apsēsties. Kur sēsties? Ierosinu savu izvēli izdarīt stratēģiski, lai komunikācija rit pēc iespējas brīvāk ar mazāku piespiestības sajūtu. Šādu apstākļu nodrošināšanai vislabāk sēdēt “caur stūri” (skat. shēmu zemāk).

Tipiski sanāksmēs puses apsēžas viena otrai pretī. Tā ir sliktākā pozīcija, kurā būt, jo puses zemapziņā nepārtraukti jūt vajadzību uzvesties atbilstoši, jo tiek novērotas, t.i. tās visu laiku tiek “skenētas” no pretējās puses. Savukārt sēdēšana blakus (caur stūri) nodrošina to, ka abu pušu acis var tikt vērstas uz kādu trešo objektu, piemēram, pierakstu papīru uz galda. Tādejādi starp pusēm ir jāveido mazāk acu kontakta, situācija ir atvieglotāka, tātad pastāv lielāka varbūtība satuvināties nepieciešamajā līmenī.

Latvijā šāda prakse nav ierasta, taču tā ir iedarbīga. Esiet drosmīgi un maziniet nejaušības faktoru attiecībā uz tik svarīgo neverbālo komunikāciju.

Starp citu – esmu pārliecināts, ka arī randiņos šādi sēdēt ir prātīgāk. Protams, izņemot to aplidošanas periodu, kad nepārtraukti skatīties partnera acīs ir patīkami un pat vajadzīgi. 🙂

5. Klausīties vairāk nekā runāt.

Noteikti esat dzirdējis šo komunikācijas pamatprincipu. Tomēr ievērot to ir grūti, vai ne? Ir taču tik daudz argumentu un pierādījumu saistībā ar produktu vai savu risinājumu. Un tomēr, uzdodot atvērtus jautājumus, kā arī vaicājot pēc dzirdētās informācijas precizēšanas, iegūsiet daudz vairāk nekā stāstīdams par sevi/savu produktu.

6. Zināt vēstījuma esenci.

Pirms iet uz darījuma tikšanos der ar kādu kolēģi vai vismaz pašam ar sevi pārrunāt galveno vēstījumu. Kas ir tas viens teikums, kuru iespējams likt lietā jebkurā sarunas brīdī, īpaši grūtajos brīžos? Uzrakstiet to un ziniet “nakts vidū”!

Iekšēja skaidrība par vēstījumu dos ārēju pārliecinātības efektu.

Savā praksē izmantoju šos principus un bieži gūstu panākumus. Ne vienmēr rezultātā ir noslēgts darījums, tomēr allaž tā ir pozitīva un abpusēji tīkama komunikācija. Tātad – labas attiecības un iespējams darījums nākotnē.