Archives

Klausītāju ķermeņa valoda

Runas Kursu treniņu nodarbībās dalībnieki man bieži jautā par runātāja ķermeņa valodas nozīmi. Saprotams, cilvēkus interesē “pareiza” uzvešanās, esot uz skatuves – kur likt rokas, kā skatīties cilvēkiem acīs, kādus žestus lietot/nelietot. Literatūrā un interneta vietnēs sastopami dažādi padomi par vēlamo runātāja stāju, roku žestiem, acu skatienu, smaidu un kopējo atvērtību. Šis bloga ieraksts gan nav par to.

 

Pētot citu cilvēku uzstāšanās un analizējot arī savas, secinu, ka ir ļoti svarīgi, lai runātājs pievērstu uzmanību klausītāju ķermeņa valodai. Runātājam to būtu vēlams darīt, lai vismaz kaut kādā mērā lasītu auditorijas reakciju, iesaistes pakāpi, emocionālo noskaņu un lai prognozētu iespējamo lēmumu. Lai lasītu cilvēka, kurš atrodas no jums vismaz dažu metru attālumā, ķermeņa valodu pietiek ar skatīšanos tam acīs. Pārējo redz ar perifēro redzi, kas nozīmē, ka nav nepieciešamības savus klausītājus “skenēt” no galvas līdz papēžiem.

 

Tipiskas klausītāju ķermeņa pozas un to IESPĒJAMĀ nozīme:

 

1) Noliekšanās krēslā uz priekšu, elkoņi atbalstīti uz kājām vai galda = aktīva klausīšanās, interese, augsta motivācija pieņemt saturu.

 

2) Atgāšanās krēslā = intereses trūkums, reizēm pat izlikšanās, ka klausās. Garākās prezentācijās vai sapulcēs, protams, tā varētu būt ērtākas pozas meklēšana un tas nav tieši saistāms ar klausītāja iesaistes pakāpi. Tomēr, jāatceras – šādā veidā sēžot, klausītājs uztvers un atcerēsies mazāk.

 

3) Sakrustotas kājas viena pāri otrai: nav viena skaidrojuma, iespējams, cilvēkam tā vienkārši ir ērti, jo īpaši, ja prezentācija ir gara. Kāju krustošana var nozīmēt emocionālu noslēgšanos.

 

4) Sakrustotas kājas, bet šī būs jau krietni uzkrītošāka poza, kurā vienas kājas potīte balstās uz otras kājas celi. Šī poza, kas parasti kombinējas ar atgāšanos krēsla atzveltnē, ir raksturīga gandrīz tikai vīriešiem. Tā demonstrē augstprātību, pārākumu un “stāsti, stāsti, es tā pat zinu labāk” attieksmi. Šai pozai arī raksturīga roku aizlikšana aiz galvas (plaukstas pie pakauša vai kakla aizmugures). Gribas ticēt, ka šāda poza ienākusi amerikāņu kultūras iespaidā. Ja pasākumā vai sapulcē ar kolēģiem esat klausītāja lomā, noteikti izvairieties no šādas pozas!

 

5) Pēdas zem krēsla = gatavība doties prom. Raksturīgi, ka viena pēda ir īpaši dziļi uz aizmuguri, savukārt otras pēdas purngals vērsts uz telpas izeju. Pēdas no galvas smadzenēm atrodas vistālāk un tās cilvēki īpaši nekontrolē ar prāta apzināto daļu, līdz ar to tās mums daudz var “pastāstīt”.

 

6) Kājas “apvītas” ap krēsla kājām = centiens sevi kontrolēt un nevēlēšanās paust informāciju un/vai emocijas. Nav viennozīmīgi tulkojams, jo, iespējams, klausītājam tā ir ērti. Vai tiešām tā ir ērti?! 🙂

 

7) Sakrustotas rokas uz krūtīm = emocionāla noslēgšanās, satura nepieņemšana vai daļēja pieņemšana. Vēlams šim cilvēkam kaut ko padot (piem., izdales materiālu), lai viņu atvērtu. Otrs risinājums – uzdodot jautājumu vai kā citādi aktīvi iesaistīt sarunā, piemēram, pieminot šī cilvēka vārdu, atsaucoties uz iepriekš pārrunāto, izsakot atzinību utt. Protams, ne vienmēr jums būs labs iegansts tieši šo cilvēku iesaistīt, bet ir vērts mēģināt.

 

8) Sakrustotas rokas uz krūtīm, vienas rokas pirksti pieskaras zodam vai to glauda = vērtēšana lēmuma pieņemšanai, kritiska informācijas uztvere. Sakrustotas rokas var vēstīt, ka vērtēšana notiek par sliktu runātājam, t.i. tiek meklēti argumenti atteikumam. Jārīkojas, lai spēli uzvarat jūs!

 

9) Rokas pirksti pieskaras zodam, lūpām, vaigiem, zoda glāstīšana nenotiek = uzmanīga klausīšanās, analizēšana, fokusēšanās. Neitrālas emocijas, racionālais dominē. Jūs zināt, ka jūsos klausās. Bieži šī ķermeņa pozīcija ir kombinācijā ar mazliet piemiegtām acīm un vieglu galvas māšanu, kas demonstrē aktīvu klausīšanos (vai tēlošanu par klausīšanos).

 

10) Galvas balstīšana, aizklājot ausi = nevēlēšanās klausīties, cilvēkam ir bijis pietiekami. Nopietni jādomā par šī konkrētā klausītāja aktīvāku iesaisti vai par uzstāšanās pavērsiena punktu, kas pievērstu uzmanību, piemēram, videomateriāla demonstrēšana.

 

11) Galvas balstīšana, plaukstai esot zem zoda un elkonim esot uz galda vai kājām (ja galda nav) = ieinteresēta klausīšanās, saņemtās informācijas analīze. Šī poza neizbēgami ir kombinācijā ar konkrētā klausītāja noliekšanos uz priekšu, kas runātājam ir labi.

 

12) Acu berzēšana vai aizklāšana, briļļu tīrīšana ar lejup vērstu skatienu = nevēlēšanās redzēt runātāju, cilvēkam ir bijis pietiekami. Šādā situācijā runātājs var proaktīvi aicināt ātrāk beigt runu, apkopojot būtiskāko. Tādējādi runātājs demonstrēs to, ka saprot auditorijas vajadzības.

 

13) Patiess, atvērts smaids = runātājam viss iet labi! Patiesu smaidu atpazīstam pēc mazajām krunciņām pie acīm.

 

Fokusēšanās uz runas saturu, acu kontakta uzturēšana ar klausītājiem, viņu ķermeņa valodas lasīšana un interpretēšana ļaus jums izslēgt destruktīvās domas “ko viņi par mani padomās” un “kā es izskatos”. Tām neatliks laika un domu kapacitātes, būsiet pilnvērtīgi pievērsies savai auditorijai.

Ir svarīgi atcerēties, ka nevienu ķermeņa pozu vai žestu nedrīkst tulkot viennozīmīgi. Ķermenim ir valoda. Līdzīgi kā verbālajā valodā viens atsevišķs vārds reti pasaka domu, ķermeņa valodā viens žests nepasaka visu par otra cilvēka emocijām. Nepieciešams skatīties un fiksēt žestu un pozu kopumu (“vārdus”, kas veido kopējo domu).

 

Un noslēdzošais ieteikums – tad, kad esat klausītāja lomā, piefiksējiet noteiktas sava ķermeņa pozas un, tās uz mirkli “iesaldējot”, izanalizējiet savas emocijas un attieksmes. Tā jūs ātrāk iemācīsieties lasīt citus, kad pats būsiet runātāja lomā, jo ir augsta iespējamība, ka citu cilvēku pozas, kas jums zināmas no paša, komunicēs tās pašas vai līdzīgas emocijas un attieksmes. Cilvēki nav nemaz tik atšķirīgi.

 

Kopē ar lepnumu!

Vadot publiskās runas treniņus, dalībnieki man bieži jautā, kuri runātāji ir teicami oratori, no kuriem varam mācīties. Parasti prasa par Latviju, taču reizēm arī par ārzemju runātājiem. Diezgan loģiski, ka pirmie, kuri nāk prātā, ir amerikāņi. Amerikāņu DNS burtiski spraucas caur katru šūnu, sakot – es tev pārdošu savu ideju.

 

Noskatoties bijušā ASV viceprezidenta Al Gore dokumentālo filmu “An Inconvenient Sequel: Truth to Power”, jau atkal pārliecinos par runas mākslas nozīmi vēstījuma veiksmīgā nodošanā.

 

Minētā filma noteikti ir jūsu laika (pusotra stunda) vērta, jo paplašina redzesloku un liek aizdomāties par indivīda iespējamo ietekmi saistībā ar klimata pārmaiņām. Starp citu, A.Gors lieto nevis vārdu savienojumu “klimata pārmaiņas”, bet “klimata krīze”. Esmu pārliecināts, ka tā ir apzināti plānota vārdu izvēle, lai iegūtu papildu dramatismu vēstījumam.

 

Kā veiksmīgas runas mākslas piemērus esmu izvēlējies 2 runas, kas ir iekļautas filmas beigās. Pirmā no tām ir monologs 1:1 intervijā, savukārt otrā – publiska runa plašākam cilvēku lokam. Runu video atrodams šī raksta beigās.

 

Lūk, mani novērojami, rūpīgi analizējot runas:

1. runa – intervija

  • Runas temps ir lēns. Lēna (bet ne flegmātiska!) runa pastarpināti nokomunicē pārliecinātību un kompetenci.
  • Tiek lietotas pauzes. Tās nav garas, taču tās runā ir. Pareizajās vietās, lai pasvītrotu teiktā svarīgumu.
  • Tiek veidots noturīgs acu kontakts 3-5 sekunžu intervālos. Tā ir jaudīgu cilvēku pazīme. To var uztrenēt.
  • Runas melodija ir ļoti mērena, respektīvi – tiek runāts teju monotoni, uzsverot tikai būtiskāko. Šāds runas veids ir piemērots videi, kurā ir pilnīga uzmanība runātājam; tā kā tas ir 1:1 intervijās. Kombinācijā ar lēno tempu šāda nepārspīlēta, tomēr izteiksmīga runa atstāj sajūtu, ka runātajam var ticēt, jo runātājs it kā necenšas par katru centu klausītājam kaut ko iestāstīt.

 

2. runa – publiska uzstāšanās

  • Temps, kas tiek lietots, ir ātrāks salīdzinājumā ar interviju. Prasmīgi izvēlēts, jo nodrošina lielāku iespēju, ka klausītāji nenovērsīs uzmanību uz kaut ko citu.
  • Melodija satur vairāk uzsvaru, runa robežojas ar kliegšanu uz cilvēkiem. Jāpiemin, ka runas melodijā uzsvari tiek veidoti tā, ka veidojas noteikts runas rimts, gluži kā dziesmā. Un tas ir lipīgi. Protams, par labu runātājam.
  • Tiek kolosālā veidā izmantota teksta atkārtošanas tehnika, kas ir viena no iedarbīgākajām metodēm publiskajā runā, kuru, starp citu, plaši izmanto arī B. Obama.
  • Ķermenis ļoti aktīvi palīdz nodot vārdus auditorijai, saglabājot pozīciju pie podesta. Lai arī rokas pieskaras podestam, ievērojiet, ka A.Gors nebalstās uz podestu, bet stāv stalti un stabili. Tā ir izšķiroša atšķirība, kas nosaka to kā klausītāji uztver runātāju. Stalta stāja komunicē pārliecinātību, spēku un vēstījuma “patiesumu”.

 


 

Novēlu kļūt par labiem oratoru vērotājiem un – jā – arī kopētājiem.

Jo tas, kas strādā vienā pūlī, ar augstu varbūtību strādās arī citā.

 


 

Analizēto runu video:

 


 

Prezentācija darījumu sarunās

Lietišķajā vidē, kad jums ir izdevies radīt interesi potenciālā klienta vai partnera acīs, bieži kā nākamais loģiskais solis seko tikšanās norunāšana. Tas ir saprotams, jo pirms sadarboties otra puse grib jūs sajust, iztaustīt un gūt drošības sajūtu par nākotnes sadarbību un tās rezultātiem.

 

Tipiski, ja esat tā puse, kas vēlas pārdot sevi (pakalpojumu, produktu utt.), nāksies pielāgoties attiecībā uz tikšanās vietu, kā arī otras puses pārstāvju sastāvu. Ļoti bieži informācija par sanāksmes kontekstu (piem., vai vērtē tikai jūsu piedāvājumu), apstākļiem saistībā ar sapulces telpu, tikšanās dalībnieku skaitu un viņu lomu ir jums nezināma. Saprotams, ka šāda nenoteiktība un informācijas trūkums var radīt negatīvas emocijas (piem., neziņu un nedrošības sajūtu), kas nekādi nepalīdz radīt tik vēlamo pārliecinošo tēlu.

 

Es esmu pašnodarbināts biznesa treneris. Pakalpojuma pasniegšana sapulces laikā potenciālajam klientam ir mana ikdiena. Šobrīd, kad esmu “pārdzīvojis” ļoti daudz šādu sapulču, piedāvāju iepazīties ar sekojošajiem padomiem, lai jūs varētu uzlabotu savu sniegumu.

 

1. Zini, kas esi un kāda no tevis ir jēga.

 

Šis ir vitāli svarīgi. Tam nav obligāti jābūt iekļautam saturā, ko pasniedzat sanāksmes laikā, tomēr savu emociju pasaules sakārtošanai šis ir kritiski. Skaidra savas lomas un produkta ietekmes apzināšanās un potenciālās vērtības (klientam) identificēšana dos jums spēju būt autentiskam un pārliecinātam par sevi. Autentiskam un pārliecinātam par sevi… Padomājiet par to! Iespējams, neko vairāk lai gūtu uzvaru jums nevajadzēs. Vienā no maniem senākajiem bloga ierakstiem variet smelties idejas attiecībā uz pašprezentācijas saturu.

 

2. Tavs ķermenis noteikti izdzīvos.

 

Esmu atradis potenciālā klienta biroja ēku, es dodos iekšā un teju jau veru durvis, kad atskārstu, ka manas fizioloģiskās izpausmes nav tādas, kādas es vēlētos. Es jūtu savu sirdi sitamies straujāk, manī ir manāmas satraukuma pazīmes. Es iepauzēju uz mirkli. Kas notiek!? Es taču zinu, kas esmu, es skaidri zinu vērtību, kādu varu dot šiem cilvēkiem, ar kuriem tūdaļ tikšos.

 

Un tomēr instinkti ņem virsroku un liek manam ķermenim būt mobilizētam, gatavam cīņai vai mukšanai (fight or flight response). Šādā brīdī es veicu pārrunas ar sevi. Parasti pietiek ar vienu jautājumu un tas ir: “vai mans ķermenis izdzīvos?”. Sensenos laikos, kad cilvēki dzīvoja ciltīs, un kāds izdarīja kaut ko neadekvātu vai noteikumiem neatbilstošu, viņš tika izraidīts no komūnas, kas nozīmēja bojāeju. Pārējie to redzēja un no šīs pieredzes mācījās – esi atbilstošs un tavs ķermenis izdzīvos. Zemāk pievienoju pašrocīgi zīmētu shēmu kā paskaidrojumu šim konceptam.

 

 

Sarunā ar sevi par mana ķermeņa izdzīvošanu es parasti vizualizēju šo shēmu. Tipiskā reakcija pēc tam ir smaids un iekšējs paziņojums – protams, ka izdzīvos! Emociju pasaule sakārtojas un klienta birojā ienāku ar smaidu un skaidru vēstījumu biroja administratoram par to, kas es esmu un ko esmu atnācis satikt.

 

3. Neklausiet biroja administratoru.

 

Ja klienta vai partnera birojā ir administrators, tas aicinās jūs apsēsties un pagaidīt personu, pie kuras esat ieradies. Neklausiet! Palieciet stāvot kājās. Nekļūstiet maziņš. Sēdošs ir maziņš un vadāms. Pieklājīgi pasakiet kādu atrunu, piemēram – “paldies, bet es jau visu dienu sēžu…”. Stāviet stalti, vērsiet savu uzmanību uz sertifikātiem pie sienas, kolektīva attēliem, skatam pa logu vai taml. Sagaidiet savu tikšanās biedru ar smaidu.

 

Šī pieeja attiecas gan uz gadījumiem, kad jums jāgaida foajē, gan situācijās, kad esat aizvests uz sapulces telpu.

 

4. Sēdvietas izvēlei nav jābūt nejaušai.

 

Pēc sasveicināšanās ar sarunas biedru(-iem) jums piedāvās apsēsties. Kur sēsties? Ierosinu savu izvēli izdarīt stratēģiski, lai komunikācija rit pēc iespējas brīvāk ar mazāku piespiestības sajūtu. Šādu apstākļu nodrošināšanai vislabāk sēdēt “caur stūri” (skat. shēmu zemāk).

 

 

 

Tipiski sanāksmēs puses apsēžas viena otrai pretī. Tā ir sliktākā pozīcija, kurā būt, jo puses zemapziņā nepārtraukti jūt vajadzību uzvesties atbilstoši, jo tiek novērotas, t.i. tās visu laiku tiek “skenētas” no pretējās puses. Savukārt sēdēšana blakus (caur stūri) nodrošina to, ka abu pušu acis var tikt vērstas uz kādu trešo objektu, piemēram, pierakstu papīru uz galda. Tādejādi starp pusēm ir jāveido mazāk acu kontakta, situācija ir atvieglotāka, tātad pastāv lielāka varbūtība satuvināties nepieciešamajā līmenī.

 

Latvijā šāda prakse nav ierasta, taču tā ir iedarbīga. Esiet drosmīgi un maziniet nejaušības faktoru attiecībā uz tik svarīgo neverbālo komunikāciju.

 

Starp citu – esmu pārliecināts, ka arī randiņos šādi sēdēt ir prātīgāk. Protams, izņemot to aplidošanas periodu, kad nepārtraukti skatīties partnera acīs ir patīkami un pat vajadzīgi. 🙂

 

5. Klausīties vairāk nekā runāt.

 

Noteikti esat dzirdējis šo komunikācijas pamatprincipu. Tomēr ievērot to ir grūti, vai ne? Ir taču tik daudz argumentu un pierādījumu saistībā ar produktu vai savu risinājumu. Un tomēr, uzdodot atvērtus jautājumus, kā arī vaicājot pēc dzirdētās informācijas precizēšanas, iegūsiet daudz vairāk nekā stāstīdams par sevi/savu produktu.

 

 

 

 

 

 

6. Zināt vēstījuma esenci.

 

Pirms iet uz darījuma tikšanos der ar kādu kolēģi vai vismaz pašam ar sevi pārrunāt galveno vēstījumu. Kas ir tas viens teikums, kuru iespējams likt lietā jebkurā sarunas brīdī, īpaši grūtajos brīžos? Uzrakstiet to un ziniet “nakts vidū”!

 

Iekšēja skaidrība par vēstījumu dos ārēju pārliecinātības efektu.

 


 

Savā praksē izmantoju šos principus un bieži gūstu panākumus. Ne vienmēr rezultātā ir noslēgts darījums, tomēr allaž tā ir pozitīva un abpusēji tīkama komunikācija. Tātad – labas attiecības un iespējams darījums nākotnē.

 

 

Apģērba formu uztvere

Vai esat kādreiz aizdomājies, kāpēc policisti, militāristi, piloti, apsargi, politiķi, banku darbinieki, advokāti un līdzīgu profesiju pārstāvji ģērbjas formās vai kostīmos (uzvalkos)? Ir ļoti pierasts šos profesionāļus redzēt amatam atbilstošā apģērbā. Kādēļ tas ir tieši tāds?

Ja raugāmies uz cilvēku, viņam mugurā esošais apģērbs tēlam piešķir noteiktu formu. Šis bloga ieraksts ir par apģērba formu uztveri un par to, kā to izmantot savā labā, iejūtoties runātāja lomā prezentācijās vai publiskas uzstāšanās reizēs.

 

Man ir bijušas daudz vērtīgu sarunu ar manu kolēģi stila konsultanti Ingrīdu Latišu par apģērba formām un to, kā tās uztver apkārtējie. Publiskas runas gadījumā – klausītāji. Ingrīdas dotā formula, kas balstīta uz pētījumiem, ir gaužām vienkārša: tu stāvi pie sava drēbju skapja un jautā sev – “kāds ir mans dienas mērķis?”. Atkarībā no atbildes tu izvēlies apģērbu, kas atbilst vienai no trijām formām – kvadrāts, trijstūris vai aplis (skat. attēlu).

 

Ja, atbildot uz sev uzdoto jautājumu par dienas mērķi, jūtiet, ka būs nepieciešams kādu pārliecināt un ietekmēt, pār kādu dominēt, aizstāvēt savu viedokli vai projektu, jāizvēlas apģērbs, kas atbilst kvadrāta formai. Kostīms. Kostīms (vīriešiem saukts par uzvalku) ir apģērbs, kas rada vislielāko ietekmi uz klausītāju vai sarunas biedru, jo cilvēku zemapziņa to asociē ar lielu, fiziski stipru personāžu, tādu, kurš var uzņemties līderību un vadīt. Šo kostīma ietekmes efektu dod “ierāmētie” pleci, kā arī apģērba viengabalainība auduma tekstūras un krāsas ziņā.

 

Nedaudz atvieglināts taču joprojām ietekmīgs tēls ir izveidojams, izvēloties trijstūra formu. Šajā gadījumā tiek ņemta žakete (bet ne uzvalka žakete!), pie kuras piekombinējamas labas kvalitātes bikses, svārki, kleita. Ir pieļaujami arī klasiskas krāsu gammas džinsi. Trijstūra formas priekšrocība ir tā, ka ietekme uz citu cilvēku zemapziņu saglabājas salīdzinoši augsta (to dod ierāmētie pleci), taču, pateicoties sajauktajām krāsām un dažādajām audumu tekstūrām, koptēls ir mazāk “stīvs” un iedrošina apkārtējos uzsākt ar jums komunikāciju. Parasti žaketes krāsa ir atšķirīga no apakšējās daļas apģērba. Ieteikums būtu aprobežoties ar divām krāsām (piem., pelēka žakete un melni džinsi kombinācijā ar melnu kreklu), taču arī trīs krāsu kombinācija ir pieļaujama (piem., pelēka žakete, zili džinsi, balts krekls). Šad un tad varam novērot arī vienas krāsas kombināciju, piemēram, melna žakete ar cita auduma melnām biksēm un melnu džemperi.

 

Jau varat nojaust, kāds apģērbs veido trešo formu – apli. Tas ir viss pārējais, kas pieguļ ķermenim un kas neizceļ plecu līniju: krekls, t-krekls, blūze, džemperis, topiņš utt. Koptēlam piemīt salīdzinoši mazāka ietekme, nav dominances. Ieteicama forma brīvajam laikam, mājām un rutīnas darbam birojā.

Jāpiezīmē, ka apļa forma ir raksturīga atsevišķu jomu pārstāvjiem arī reizēs, kad būtu jāizvēlas kvadrāts vai trijstūris. Tā ir jomas īpatnība, kuru jāzina un ar kuru jārēķinās. Spilgts piemērs – jaunuzņēmumu jeb strart-up vide. Šajā lokā cilvēki, pat kāpjot uz skatuves, nevilks uzvalku vai žaketi, bet gan t-kreklu vai sporta džemperi ar kapuci. Uzvalks savā ziņā tiek asociēts ar nepieklājību vai nevajadzīgu vēlmi izcelties.

 

Tradicionālajās jomās un industrijās, ja jāuzstājas publiski vai ja jāvada sapulce, rekomendēju izvēlēties vienu no divām formām – kvadrātu vai trijstūri. Aplis derēs biroja darbam, kad nav jāsatiek klienti vai jāvada sapulces. Tāpat aplis ir rekomendējam forma mājas videi, ballītēm utt.

 

Esmu pārliecināts, ka tagad, zinot šo pieeju, jūs variet itin viegli apjaust, kāpēc tiesībsargājošo institūciju darbinieki, politiķi, advokāti un citi iepriekš minētie valkā kvadrātu.

 

Pārskatiet savu garderobi, zinot apģērbu formu uztveres principus, un ieviesiet tajā izmaiņas, ja nepieciešams. Ja seciniet, ka garderobē iztrūkst kvadrāta, aicinu investēt tumši zilas krāsas kvalitatīvā kostīmā. Tas noderēs ļoti dažādās dzīves situācijās – prezentācijās, sapulcēs, pieņemšanās, banketos, kā arī dažādos priecīgos un ne tik priecīgos dzīves svarīgajos brīžos.