Archives

Kā noturēt auditorijas uzmanību?

Viena no uzvedības normām, kuru mums iemāca jau bērnībā – kad kāds runā, pārējie klausās. Mācību stunda skolā vai lekcija universitātē ir labas šīs uzvedības normas ilustrācijas. Diemžēl tas, ka klausītāji prezentāciju pieklājīgi klausās automātiski nenozīmē, ka viņi jūs dzird.

 

Ar uzmanību ir līdzīgi kā ar dimantiem. Daudzi par to cīnās, tikai daži iegūst. Kas cīnās par jūsu klausītāju uzmanību? Jūs kā runātājs, dažādi paziņojumi un informācija viedajās ierīcēs, domu klejojumi klausītāju prātos utt. Tā ir sīva cīņa un tai ir jāprot sagatavoties.

 

Cīņai par klausītāju uzmanību ir jāprot sagatavoties!

 

Savās domās apzināti raisot novērtēšanas un pateicības sajūtas attiecībā uz savu auditoriju, runātājs ar savu koptēlu un verbālo saturu raida cieņas un pazemības signālus, kā arī patiesu vēlmi klausītājiem sniegt vērtību, kuru tie saņem apmaiņā pret investēto laiku.

 

Jā, tieši cilvēku uzmanības piesaiste un noturēšana ir visgrūtākais uzdevums neatkarīgi no jomas, kurā darbojaties.

Visbiežāk (es gribu ticēt, ka vienmēr!), dodoties uz uzstāšanos, runātājs zina, pie kā iet. Iespējams, ir pat izanalizētas auditorijas vajadzības un pārdomāti veidi kā šīs vajadzības apmierināt. Uzsvēršu, ka, domājot par uzstāšanās saturu, ir ieteicams iekļaut informāciju, kas klausītājiem demonstrēs to, ka runātājs ir iedziļinājies auditorijas specifikā un ka saprot, pie kā ir atnācis.

 

Lai izrādītu patiesu ieinteresētību par savu auditoriju, nav nepieciešams daudz. Lūk, praktiski padomi kā šo ieinteresētību nokomunicēt:

1) Pasakiet auditorijai, kas tā ir.

“Šeit ir sapulcējušies energoefektivitātes jomas profesionāļi, tāpēc es uzreiz ķeršos pie svarīgākā – praktiskajiem aspektiem konkrētā tehnoloģiskā risinājuma ieviešanai biroju ēkās. Teorija lai paliek tiem, kuri raksta papīrus.” – šāds varētu būt ievads prezentācijai, kura tiek vadīta attiecīgās nozares augstas raudzes inženieriem. Tas satur nelielu “asumu”, kā arī ļoti konkrētu apgalvojumu, kas auditorijai būs tīkams, jo pastāv augsta ticamība, ka šo specifisko klausītāju rindās esošie gribēs sevi asociēt ar “jomas profesionāli” un “ne-teorētiķi”. Šī, ja iedziļināmies un kaut mirkli padomājam par savu auditoriju, ir primitīva metode kā aizskart klausītāju emocijas un raisīt viņos klātesamības, ieinteresētības un, iespējams, pat piekrišanas sajūtu.

Citāds piemērs, kurā spilgti dzirdama auditorijas nosaukšana – lieliskā Baraka Obamas uzruna 2012. gadā pēc atkārtotas ievēlēšanas ASV prezidenta amatā. Pievērsiet uzmanību tam kā tiek nosaukts vai ikviens ASV iedzīvotājs (video angļu valodā):

 

 

2) Izsakiet apgalvojumu.

“83.6% cilvēku, dzirdot reklāmas, tic jebkādam skaitlim, kuram pievienota procentu zīme!” – apgalvojuma piemērs. Apgalvojumi labi nostrādā, jo tie spiež klausītāju analizēt dzirdēto informāciju, salīdzinot to ar zināšanām un iepriekšējo pieredzi. Neapšaubāmi, ir vērts izmantot apgalvojumus, kas saistīti ar uzrunas tematiku un konkrēto auditoriju.

 

Plašāk par apgalvojumu izmantošanu publiskajā runā lasiet mana bloga ierakstā:

https://runaskursi.lv/prezentacija-ka-saruna-apgalvojumi/.

 

3) Uztaisiet mini aptauju.

Šī metode tiek samērā bieži izmantota.

 

Iespējams, esat bijis klausītāja lomā, kad runātājs auditorijai jautā kaut ko apmēram šādu – “Lūdzu paceliet rokas tie, kas šonedēļ ir izmantojuši sabiedrisko transportu!”. Auditorijā atsevišķi cilvēki, kuri ir ieinteresēti piedalīties, paceļ roku un aptauja ir notikusi. Šādu pieeju noteikti var izmantot, taču ar vienu atrunu – noteikti ir jāseko kaut kādai aptaujā iegūto datu analīzei, salīdzinājumam ar statistiku, interesantai jaunai informācijai, jokam, tālākai auditorijas iesaistei vai atsaucei uz to, kas ir “vidējais” klausītājs un kāpēc auditorijas atbilde bija tieši tāda. Šī metode, lai arī vienkārši pielietojama, ir samērā riskanta, jo ir grūti paredzēt auditorijas atsaucīgumu. Ja lietojat šo pieeju, atcerieties iekļaut informāciju, kas demonstrē, ka ziniet, pie kā esat atnācis.

 

4) Nosauciet cilvēku vārdus.

Rekomendēju uz prezentāciju ierasties savlaicīgi, lai būtu iespēja sagaidīt klausītājus, ar dažiem iepazīties un aprunāties par to, ko viņi sagaida no jūsu uzstāšanās. Iesaku to darīt, lai iegūtu informāciju par klausītāju rindās esošo cilvēku vārdiem, amatiem un viņu motivāciju būt klāt. Uzrunas laikā droši variet izmantot iegūto informāciju. Piemērs: “Kas interesanti, Kārlis no uzņēmuma “Lattelecom” minēja tieši pretējo – ka viņus nesatrauc energopatēriņš sakaru līnijās, jo viņu galvenā rūpe ir datu pārraides kvalitāte. Tas ir pretrunā ar manis minētās zinātnieku publikācijas rezultātiem, tomēr mums nebūtu tas jāignorē…”. Šajā brīdi Kārlis jutīsies “izcelts” un novērtēts, viņam būs sajūta, ka viņš ir prezentācijas būtiska sastāvdaļa. Pārējie klausītāji, savukārt, redzēs, ka jūs kā runātājs nebaidāties improvizēt un neturēties pie iepriekš iestudēta scenārija. Šāda pieeja klausītājiem radīs iespaidu par runātāja pārliecinātību un kompetenci.

 

5) Atsaucieties uz informāciju, faktiem, sarunām.

Plānojot savu uzrunu, atcerieties par to, ko sagaida klausītāji. Klausītāju tipiska gaida vai ekspektācija ir vismaz kāda no šīm:
– Izklaidē mani!
– Iemāci man kaut ko jaunu!
– Iesaisti mani!

 

Plašāk par šo:

https://runaskursi.lv/ko-sagaida-klausitaji/

Koncentrējoties uz otro (Iemāci man kaut ko jaunu!), ir vērts prezentācijā iekļaut informāciju, kas varētu būt klausītājiem nedzirdēta un kas papildinātu viņu zināšanas un pieredzi. Ja uzrunā iekļautā informācija būs atbilstoša specifiskajai auditorijai, jūs pastarpināti signalizēsiet izpratni par auditoriju un tās vajadzībām.

 

6) Izsakiet pateicību.

Esiet pateicīgs auditorijai par laiku, ko tā velta jums un apskatāmajai tematikai. Esiet pateicīgs par jautājumiem, kurus klausītāji uzdod. Paudiet pateicību pasākuma organizatoriem. Izsakieties atzinīgi par klausītāju priekšzināšanām un pasakieties par komentāriem, kas lieliski papildina jūsu teikto un piešķir sarunai svaigumu. Komunicēt pateicību nozīmē komunicēt emocionālo inteliģenci, pazemību, kā arī profesionālismu.

 

7) Atsaucieties uz līdzīgu klausītāju grupu.

Šī pieeja ir ārkārtīgi vienkārša un reizē arī ļoti iedarbīga! Šeit parādās manipulācijas un pat blefa manevru iespējas. Jūs variet atsaukties uz kādu līdzīgu klausītāju grupu, kas jums bijusi, pieminot līdzīgo vai atšķirīgo, komentējot kāda klausītāja teikto ar “jā, šo man visas grupas prasa” vai “ļoti oriģināla doma, nevienā līdzšinējā grupā nekas tāds nav dzirdēts!”. Klausītājiem, ja vien tie nav bijuši pieminēto grupu sastāvā, ir grūti minēto informāciju pārbaudīt, līdz ar to jūs variet ietērpt faktus vai pat izdomājumus tā kā jums ir ērti, reizē signalizējot to, cik konkrētā auditorija ir īpaša vai arī pretēji – statistiski “vidēja”.

 

8) Izstāstiet stāstu, kura varoņi ir klausītājiem līdzīgie.

Klausītāji sekos jūsu stāstam no sākuma līdz beigām. Tā cilvēki ir uzbūvēti.

 

Ja jums ir stāsts, kuru stāstīt, pastāv iespēja stāsta varoņus padarīt līdzīgus konkrētās auditorijas dalībniekiem. Piemēram – “Bija man reiz tāds klients, kuru konsultēju – arī pārdošanas speciālists. Gudrs, izglītots, ar daudziem “puniem pierē”, kas gūti darbā ar klientiem – gluži tāds kā jūs. Lūk, toreiz bija tā…”. Šāds triks liks klausītājiem dzirdēto personificēt ar sevi un, iespējams, pat vizualizēt sevi dzirdētā stāsta varoņa lomā. Lieliska metode, kas efektīvi iesaista klausītājus un ļauj runātājam demonstrēt labu izpratni par tā auditoriju.

 


 

Šīs metodes jums noteikti palīdzēs prezentācijās. Es novēlu no sirds priecāties par auditorijas uzmanību un neuztvert to kā kaut ko pašsaprotamu, jo cilvēku nedalīta uzmanība šodien ir liela vērtība!

 

Ja jūtat, ka nepieciešams arī praktisks treniņš, aicinu iepazīties ar grupu kursu piedāvājumu.

 

 

Uzstāšanās no rīta? Mierīgi.

Cik daudz sapulču notiek četros pēcpusdienā? Gandrīz neviena. Cik daudz konferences un semināri sākas divos pēcpusdienā? Tikai daļa. Zinātne saka, ka cilvēku radošākais laiks ir tieši dienas pirmā daļa, rīts. Un, lai cik arī tas nebūtu neapdomīgi, liela daļa kopā sanākšanu, kuru neatņemama sastāvdaļa ir prezentācijas, notiek no rītiem. Žēl, jo, ja tas tiešām ir dienas radošākais laiks, pulcēšanos vajadzētu organizēt dienas otrajā daļā, ja vien sapulce vai seminārs/konference nav apzināti organizēta kā radošu domu apmaiņa, ideju ģenerēšana vai prāta vētra.

 

Saprotams, ka ar šo sava bloga ierakstu es nemainīšu pasākumu un pulcēšanās reižu vispārpieņemtos ieradumus, tāpēc

 

dalīšos ar zināšanām saistībā ar “agro” prezentāciju sekmīgu vadīšanu.

Konkrētības vārdā pieņemsim, ka jūsu uzstāšanās sapulcē, seminārā vai konferencē ieplānota deviņos no rīta. Cikos sākas jūsu diena? Vismaz 3 stundas pirms uzstāšanās, tātad sešos no rīta. Jā, arī ja esat pūce! Patiesībā jūsu veiksmīgā diena sākas jau iepriekšējā vakarā, kad apzināti aizejat gulēt laicīgi, nodrošinot vismaz 6.5 stundu miega.

Savā darbā regulāri vadu apmācības uzņēmumos tieši rīta stundās. Tāpat, piedaloties dažādos semināros un konferencēs, ar savām zināšanām bieži dalos deviņos, desmitos no rīta. Gadu gaidā man ir uzkrājusies pieredze par ideālo rīta “recepti” dienām, kurās ieplānotas agrās prezentācijas.

 

Uzskatāmībai savu “recepti” esmu sadalījis desmit soļos:

1) Iepriekšējā vakarā izvēlieties drēbes, kas atbilst jūsu mērķiem, kurus vēlaties sasniegt ar savu uzstāšanos. Tieši ATBILSTĪBA ir atslēgas vārds, ja runa ir par drēbju izvēli. Plašāks izklāsts par apģērba un tā radīto ģeometrisko formu uztveres ietekmi atrodams senākā mana bloga ierakstā: Apģērba formu uztvere.

 

2) Rītu sāciet ar pateicības sajūtas iniciēšanu. Iemesli būt pateicīgam var būt dažādi – sākot ar triviālo, bet ne mazāk svarīgo “cik labi ir pamosties dzīvam un praktiski veselam”, beidzot ar “lieliski, ka viņi uzticēja prezentēt tieši man”. Pateicības sajūta lielā mērā ir saistīta ar laimes sajūtu. Jūsu klausītājiem patiks redzēt jūs laimīgu, kad uzstāsieties. Un viņi no sirds vēlēsies, lai jums viss labi sanāk.

Grāmatu autore un “Forbes” žurnāla komentētāja Olivia Fox Cabane savā grāmatā “The Charisma Myth: How Anyone Can Master the Art and Science of Personal Magnetism” uzsver pateicības sajūtas lielo nozīmi, jo tā strādā kā lielisks pretlīdzeklis negatīvajām izjūtām. Pateicības sajūta iniciējas no domām par lietām, kas jums jau ir (gan materiālajiem priekšmetiem, gan cilvēciskajām attiecībām). Pateicība var būt liela harismas uzplūda iemesls, sniedzot jums tādas sajūtas kā pārliecinātību un sirds siltumu.

 

3) Iedzeriet ūdeni ar svaigi spiestu citronu sulu. Sārmains dzēriens netraucēs. Pie kam – šī sula atver acis. 🙂

 

4) Turpiniet savu rītu ar vingrošanu. Ja jūsu rīta rituāls to neietver, izdariet kaut nelielu apjomu fizisku aktivitāšu. Par šo detaļās neiešu, jo tam domāti citi blogi, vien uzsvēršu, ka fiziski aktīvs un “gatavs” ķermenis ir lielisks instruments vēstījuma nodošanai. Jo kas gan cits, ja ne tieši jūsu ķermenis “raidīs” vēstījumu? Jūs taču negrasāties sūtīt elektroniskā pasta vēstuli, jūs uzstāsieties!

 

5) Šeit jau sākas specifiskākas, ar prezentēšanu tiešāk saistītas lietas. Uz mirkli aizdomājieties, atceroties reklāmu un filmu treileru audiālo daļu –  kas, jūsuprāt, ierunā reklāmas? Pārsvarā tie ir cilvēki ar nostādītām, tonalitātes ziņā zemām balsīm. Reklāmas industrija izmanto šādas balsis, jo zinātne viennozīmīgi saka priekšā, ka nostādītai balsij ir salīdzinoši lielāka ietekme uz klausītāju. Tā kā balss komponente (atbilstoši Albert Mehrabian) veido aptuveni 40% no ietekmes uz klausītājiem, ir vērts ieguldīt pūles.

 

 

Mehrabjana-modelis-RunasKursi.lv

 

Ja jau zemāka balss ir ietekmīgāka, vajadzētu to izmantot. Bet kā? Kāda balss ir dota, par tādu jāpriecājas, vai ne? Izrādās, ka tā gluži nav. Savu balsi varam nostādīt. Tās nebūs kardinālas izmaiņas, drīzāk niansētas, bet tas ir tā vērts.

Veiciet balss nostādīšanas vingrinājumu regulāri, jo īpaši prezentācijas dienas rītā. Šo paņēmienu savulaik iemācījos no lieliskās Latvijas Radio runas pedagoģes Aritas Grīnbergas.

 

Lai to apgūtu, aicinu noskatīties īsu video:

 

 

6) Un tikai tagad laiks brokastīm. Svarīgi ir ēst pēc balss nostādīšanas vingrinājuma, jo tas ir jāveic ar tukšu punci. Pašā ēšanas tēmā gan neiešu, tas ir pārāk individuāli.

 

7) Paturpināsim ar balss komponentes uzlabošanu. Esot auditorijas priekšā, jūsos valdīs lielāks vai mazāks satraukums, kas neglābjami ietekmēs jūsu ķermeni. Arī to kā jūs izteiksiet vārdus. Vēl jo vairāk – prezentācija ir no rīta, kad ķermenis ir nesen modies un skaņas nodrošināšanā iesaistītās saites un muskuļi vēl snauž. Prezentācijā ir ļoti vēlams, lai jūsu teiktie vārdi būtu viegli saklausāmi un uztverami. Citiem vārdiem sakot, jums nepieciešama laba dikcija.

Lai papildus balss nostādīšanai vēl vairāk iesildītu skaņu artikulācijas aparātu, veiciet vīna korķa vingrinājumu.

 

Vīna-korķis-RunasKursi.lv

 

Nē, vīns noteikti nav jādzer. Nu ne jau no rīta! 🙂

Viss, ko jums vajag, ir dabīgs vīna korķis un 5 minūtes jūsu laika. To var darīt mājās, kā arī pa ceļam mašīnā. Sabiedriskajā transportā gan labāk nē, jo apkārtējie nesapratīs.

 

Lai apgūtu vingrinājumu, aicinu skatīties video:

 

 

 

8) Īsi pirms ierašanās notikuma vietā atsauciet atmiņā kādu ainiņu, kas ir bijusi lieliska un ārkārtīgi pozitīva. Esot vienatnē, apzināti smaidiet, pat bez īpaša iemesla. Der arī mākslīga smaidīšana. To nepieciešams darīt, lai “ķīmija” veic savu darbiņu jūsu prātā.

Uzņēmējs un autors Ron Gutman grāmatā “Smile: The Astonishing Powers of a Simple Act” šo tēmu ir pētījis zinātniski. Viņa atklājumu īss kopsavilkums skatāms TED runā.

 

9) Burtiski dažas minūtes pirms ierašanās, kad esat vienatnē, pavaicājiet sev – “ja man būtu dotas vien 30 sekundes, ko es teiktu savai auditorijai?”. Piespiediet sevi ne vien padomāt par atbildi, bet patiešām skaļi izteikt šos vārdus, sava vēstījuma esenci. Vārdu izteikšana piespiedīs jūs pa īstam noformulēt domas. Tas ir pilnīgi cits process, salīdzinot ar domāšanu pie sevis. Šādā veidā prāts viegli noskaņosies uz galveno vēstījumu un tas būs jūsu trumpis.

 

10) Pieņemiet lēmumu, ka, ieejot birojā vai pasākuma norises vietā, jūs ikvienam savās domās teiksiet “es vēlu tev visu to labāko”. Tādējādi, sveicinoties un īstenojot tā saucamo small talk, jūs izstarosiet pārliecinātību un harismu.

 

Pasākums ir izdevies vēl nesācies! Jūs esat daudz “gatavāks” par visiem, kuri drudžaini pulcējas ap kafijas kannām. Jūs esat citā līmenī. Jūs esat lieliskā formā un gatavs.

Tas ir miljons!


 

Vai jūs interesē publiskas uzstāšanās prasmju pilnveide?

Aicinu iepazīties ar treniņu programmu, kas uzlabos jūsu prasmes un cels pārliecinātību.

 


 

 

Bieži aizmirstie: UZAICINĀJUMI

 

Piedaloties konferencēs, semināros, sapulcēs un citos pasākumos, kuros cilvēki uzstājas ar prezentācijām, mani parasti pavada intrigas sajūta. Konkrēti – par to, kā runātājs “paņems” publiku, prezentāciju uzsākot, un par to, kā tas savu vēstījumu rezumēs beigās.

Par ko gan intriga, jautāsiet…?

 

Bieži, pat pārāk bieži es redzu nenopietnas sagatavošanās sekas. Tipiski, tas izpaužas kā prezentācija, kas ir lielisks iztirzājums ar pavārgu ievadu un nekādu nobeigumu. Par to, kā rīkoties, lai tā nenotiktu – turpmākajās rindkopās.

 

Prezentācijas ievaddaļā auditorijas uzmanība ir salīdzinoši ļoti augsta, jo ir nomainījušās “dekorācijas”, ir gaidas par to, kas tūlīt sekos. Lai arī uzmanība jau tāpat ir augsta, ir svarīgi to attaisnot, piesakot sava temata aktualitāti un saistību ar klausītāju vajadzībām un interesēm. Ja nepieciešams, ievada daļā var iekļaut īsu pašprezentāciju. Par to jau esmu rakstījis iepriekš.

 

Šī raksta fokusā ir prezentācijas nobeiguma daļa. Rakstu to arī savtīgu iemeslu dēļ, jo esmu kļuvis maigi neiecietīgs attiecībā uz savu klientu jautājumiem par to, vai “paldies” slaidu vajag iekļaut. 🙂 Gribas, lai šādi jautājumi izzūd kā kaut kas nedabisks.

Starp citu, mana tipiskā atbilde par “paldies” slaidu – esi cilvēks, izsaki pateicību saviem klausītājiem pats! Tas nav jāraksta uz slaida. Turklāt, nepieciešams iekļaut uzaicinājumu. Uzaicinājumu? Kas tas? Iespējams, angliskā versija skan veiksmīgāk – call to action. Tā ir obligāta prezentācijas sastāvdaļa.

 

Kāpēc tā ir obligāta prezentācijas sastāvdaļa? Nav obligāta, patiesībā. Obligāta tā ir tikai tad, ja tēmējat uz cilvēku ietekmēšanu un pārliecināšanu.

 

Lai ietekmēšana notiktu, runātājam savu prezentāciju VIENMĒR ir jāuztver kā sarunu. Skaidrs, ka prezentācijas laikā klausītāji reti iesaistās ar tiešu komunikāciju vai pat nedara to nemaz. Tik un tā – jūsu uzstāšanās ir saruna, kuru VADĀT JŪS. Laba retorika prezentācijas laikā izmanto gan jautājumu tehniku, gan arī sarunu virzošu un konsekventu uzaicinājumu tehniku.

Kas ir uzaicinājumi? Atbilstoši vācu komunikācijas speciālista Karstena Brēdemeiera izpratnei uzaicinājumi ir tieši aicinājumi rīkoties, un tie attiecas uz kādu darbības vai sarunas jomu. Tie ir tieši norādījumi, tiem ir pavēles iedaba, un tie uzrunā tieši.

 

Ja jūs savas prezentācijas rezultātā vēlaties, lai klausītāji pārvērstu domāšanu darbībā, ir nepieciešams vērsties pie tās ar uzaicinājumu rīkoties. Pēc K. Brēdemeiera domām uzaicinājumi var būt dažādi – tie ir uzaicinājumi rīkoties, uzaicinājumi domāt, pirkšanas vilinājumi, aicinājumi kaut ko darīt vai nedarīt.

 

Un te parādās izaicinājums – kā tad es tā tieši savai auditorijai prasīšu to, ko no tās vēlos? Bieži vien runātājiem pietrūkst drosmes sastapties ar konfrontāciju. Tie runā maigi, netieši un savas vēlmes iesaiņo bezzobainās vārdu čaulās. Šādu dilemmu var labi saprast, jo tieši izteikti uzaicinājumi padara runātāja pozīciju salīdzinoši ļoti skaidru.

 

Un tomēr – ir jāmeklē risinājums! Tāpēc, ka uzaicinājumi ir daudz spēcīgāki par parastu stāstījumu vai pat jautājumiem. Uzaicinājumi tieši aicina klausītājus kaut ko darīt. Uzaicinājumi paši par sevi neprasa lēmumu, bet jau sniedz to.

 

Lasot šīs rindas, varētu iebilst – jā, uzaicinājumi tiešām ir spēcīgāki, taču tie skan daudz nepieklājīgāk. Jā un nē. Nē, tāpēc, ka tas ir atkarīgs no intonācijas, kādā uzaicinājums tiek izteikts. Turklāt, vairums klausītāju pat nedomās par uzaicinājuma adekvātumu vai atbilstību, jo to prāti jau reaģē. Tie nenododas domām par to, ka nevilšus ir ļāvušies runātāja izplānotajai sarunas gaitai. Un atcerieties – pat, ja uzaicinājumi nešķiet kā īpaši pieklājīgs komunikācijas veids, tie atšķirībā no jautājumiem sniedz lielisku iespēju – tie pasniedz lēmumu nevis pieprasa lēmumu atrašanu.

 

Vēl viens arguments par labu drosmīgai pieejai: nevajag pārdozēt! Ja prezentācijā lietosiet tikai un vienīgi uzaicinājumus, panāksiet auditorijas pretreakciju un bloķēšanos. Tāpēc runas plānošanas stadijā izdomājiet prezentācijas mērķi un piemeklējiet atbilstošu uzaicinājumu, kas tuvina ideālajam rezultātam.

 

Lūk, daži uzaicinājumu piemēri:

 – Izsakiet savu viedokli!

– Sniedziet savu vērtējumu!

– Risiniet radušos situāciju!

– Vadiet tālāku diskusiju par šo tēmu!

– Pabeidziet iesākto un dodiet priekšlikumus!

– Pierādiet, vai piedāvātais risinājums nodrošina labu rezultātu!

– Attēlojiet savu redzējumu!

– Pasakiet!

– Raksturojiet tipisku problēmsituāciju!

– Akceptēsim šādu pieeju!

– Lūdzu dariet šādi!

– Pierakstiet, lūdzu, šādas tehnikas!

– Padomājiet par sekām!

– Vingrinieties!

 

Es nevarētu labāk nobeigt šo rakstu, ja nelietotu augstākminētā nozares speciālista atziņu par to, ka katrai sarunai ir mērķis, kas nozīmē vairāk nekā tikai radīt sociāla rakstura skaņas. Uzaicinājums nosauc šo mērķi vārdā.

 

Un nu man ir intriga par jūsu nākamo uzstāšanos… 🙂

 

Prezentācija darījumu sarunās

Lietišķajā vidē, kad jums ir izdevies radīt interesi potenciālā klienta vai partnera acīs, bieži kā nākamais loģiskais solis seko tikšanās norunāšana. Tas ir saprotams, jo pirms sadarboties otra puse grib jūs sajust, iztaustīt un gūt drošības sajūtu par nākotnes sadarbību un tās rezultātiem.

 

Tipiski, ja esat tā puse, kas vēlas pārdot sevi (pakalpojumu, produktu utt.), nāksies pielāgoties attiecībā uz tikšanās vietu, kā arī otras puses pārstāvju sastāvu. Ļoti bieži informācija par sanāksmes kontekstu (piem., vai vērtē tikai jūsu piedāvājumu), apstākļiem saistībā ar sapulces telpu, tikšanās dalībnieku skaitu un viņu lomu ir jums nezināma. Saprotams, ka šāda nenoteiktība un informācijas trūkums var radīt negatīvas emocijas (piem., neziņu un nedrošības sajūtu), kas nekādi nepalīdz radīt tik vēlamo pārliecinošo tēlu.

 

Es esmu pašnodarbināts biznesa treneris. Pakalpojuma pasniegšana sapulces laikā potenciālajam klientam ir mana ikdiena. Šobrīd, kad esmu “pārdzīvojis” ļoti daudz šādu sapulču, piedāvāju iepazīties ar sekojošajiem padomiem, lai jūs varētu uzlabotu savu sniegumu.

 

1. Zini, kas esi un kāda no tevis ir jēga.

 

Šis ir vitāli svarīgi. Tam nav obligāti jābūt iekļautam saturā, ko pasniedzat sanāksmes laikā, tomēr savu emociju pasaules sakārtošanai šis ir kritiski. Skaidra savas lomas un produkta ietekmes apzināšanās un potenciālās vērtības (klientam) identificēšana dos jums spēju būt autentiskam un pārliecinātam par sevi. Autentiskam un pārliecinātam par sevi… Padomājiet par to! Iespējams, neko vairāk lai gūtu uzvaru jums nevajadzēs. Vienā no maniem senākajiem bloga ierakstiem variet smelties idejas attiecībā uz pašprezentācijas saturu.

 

2. Tavs ķermenis noteikti izdzīvos.

 

Esmu atradis potenciālā klienta biroja ēku, es dodos iekšā un teju jau veru durvis, kad atskārstu, ka manas fizioloģiskās izpausmes nav tādas, kādas es vēlētos. Es jūtu savu sirdi sitamies straujāk, manī ir manāmas satraukuma pazīmes. Es iepauzēju uz mirkli. Kas notiek!? Es taču zinu, kas esmu, es skaidri zinu vērtību, kādu varu dot šiem cilvēkiem, ar kuriem tūdaļ tikšos.

 

Un tomēr instinkti ņem virsroku un liek manam ķermenim būt mobilizētam, gatavam cīņai vai mukšanai (fight or flight response). Šādā brīdī es veicu pārrunas ar sevi. Parasti pietiek ar vienu jautājumu un tas ir: “vai mans ķermenis izdzīvos?”. Sensenos laikos, kad cilvēki dzīvoja ciltīs, un kāds izdarīja kaut ko neadekvātu vai noteikumiem neatbilstošu, viņš tika izraidīts no komūnas, kas nozīmēja bojāeju. Pārējie to redzēja un no šīs pieredzes mācījās – esi atbilstošs un tavs ķermenis izdzīvos. Zemāk pievienoju pašrocīgi zīmētu shēmu kā paskaidrojumu šim konceptam.

 

 

Sarunā ar sevi par mana ķermeņa izdzīvošanu es parasti vizualizēju šo shēmu. Tipiskā reakcija pēc tam ir smaids un iekšējs paziņojums – protams, ka izdzīvos! Emociju pasaule sakārtojas un klienta birojā ienāku ar smaidu un skaidru vēstījumu biroja administratoram par to, kas es esmu un ko esmu atnācis satikt.

 

3. Neklausiet biroja administratoru.

 

Ja klienta vai partnera birojā ir administrators, tas aicinās jūs apsēsties un pagaidīt personu, pie kuras esat ieradies. Neklausiet! Palieciet stāvot kājās. Nekļūstiet maziņš. Sēdošs ir maziņš un vadāms. Pieklājīgi pasakiet kādu atrunu, piemēram – “paldies, bet es jau visu dienu sēžu…”. Stāviet stalti, vērsiet savu uzmanību uz sertifikātiem pie sienas, kolektīva attēliem, skatam pa logu vai taml. Sagaidiet savu tikšanās biedru ar smaidu.

 

Šī pieeja attiecas gan uz gadījumiem, kad jums jāgaida foajē, gan situācijās, kad esat aizvests uz sapulces telpu.

 

4. Sēdvietas izvēlei nav jābūt nejaušai.

 

Pēc sasveicināšanās ar sarunas biedru(-iem) jums piedāvās apsēsties. Kur sēsties? Ierosinu savu izvēli izdarīt stratēģiski, lai komunikācija rit pēc iespējas brīvāk ar mazāku piespiestības sajūtu. Šādu apstākļu nodrošināšanai vislabāk sēdēt “caur stūri” (skat. shēmu zemāk).

 

 

 

Tipiski sanāksmēs puses apsēžas viena otrai pretī. Tā ir sliktākā pozīcija, kurā būt, jo puses zemapziņā nepārtraukti jūt vajadzību uzvesties atbilstoši, jo tiek novērotas, t.i. tās visu laiku tiek “skenētas” no pretējās puses. Savukārt sēdēšana blakus (caur stūri) nodrošina to, ka abu pušu acis var tikt vērstas uz kādu trešo objektu, piemēram, pierakstu papīru uz galda. Tādejādi starp pusēm ir jāveido mazāk acu kontakta, situācija ir atvieglotāka, tātad pastāv lielāka varbūtība satuvināties nepieciešamajā līmenī.

 

Latvijā šāda prakse nav ierasta, taču tā ir iedarbīga. Esiet drosmīgi un maziniet nejaušības faktoru attiecībā uz tik svarīgo neverbālo komunikāciju.

 

Starp citu – esmu pārliecināts, ka arī randiņos šādi sēdēt ir prātīgāk. Protams, izņemot to aplidošanas periodu, kad nepārtraukti skatīties partnera acīs ir patīkami un pat vajadzīgi. 🙂

 

5. Klausīties vairāk nekā runāt.

 

Noteikti esat dzirdējis šo komunikācijas pamatprincipu. Tomēr ievērot to ir grūti, vai ne? Ir taču tik daudz argumentu un pierādījumu saistībā ar produktu vai savu risinājumu. Un tomēr, uzdodot atvērtus jautājumus, kā arī vaicājot pēc dzirdētās informācijas precizēšanas, iegūsiet daudz vairāk nekā stāstīdams par sevi/savu produktu.

 

 

 

 

 

 

6. Zināt vēstījuma esenci.

 

Pirms iet uz darījuma tikšanos der ar kādu kolēģi vai vismaz pašam ar sevi pārrunāt galveno vēstījumu. Kas ir tas viens teikums, kuru iespējams likt lietā jebkurā sarunas brīdī, īpaši grūtajos brīžos? Uzrakstiet to un ziniet “nakts vidū”!

 

Iekšēja skaidrība par vēstījumu dos ārēju pārliecinātības efektu.

 


 

Savā praksē izmantoju šos principus un bieži gūstu panākumus. Ne vienmēr rezultātā ir noslēgts darījums, tomēr allaž tā ir pozitīva un abpusēji tīkama komunikācija. Tātad – labas attiecības un iespējams darījums nākotnē.

 

 

Pašprezentācija

Ziemas saulgriežu laikā man ir atelpas brīdis, jo apmācības šajā gadu mijas etapā uzņēmumos neorganizēju, konferenču un citu biznesa pasākumu moderēšana atsāksies janvārī.

 

Izdodas no malas noskatīties kapitālisma veicinātajā svētku trakumā, tajā nepiedaloties, un sajust iekšēju mieru. Analizējot šādu stāvokli ietekmējošos faktorus, atskārstu, ka profesionālajā ziņā esmu savā vietā. Daru to, kas patīk un kas sanāk.

Šādam pārliecinātam stāvoklim ir vēl kāds būtisks pamats – spēja lakoniski, bez minstināšanās, vienkāršā valodā pateikt, ka es esmu un kāda ir jēga no manis. Profesionālajā ziņā.

 

Jāsaka, ka šogad arī esmu krietni patrenējies. Dažādos tīklošanas pasākumos (piemēram, trijās LTRK organizētajās kontaktbiržās), konferencēs, semināros un ballītēs simtiem dažādiem cilvēkiem esmu stāstījis, kas ir Oskars Priede.

 

Tik daudz to darot, pie manis ir “atnācis” īstais saturs, forma un emocijas.

Un ko tik visu es nedzirdu, komunicējot ar citiem (jo man ir jānoklausās arī viņu iepazīstināšana ar sevi). Apbrīnojami, ka vismaz katrs piektais pamanās pirmajā minūtē pastāstīt par to, kas viņš nav un ko nedara. Cik gan atrunu es dzirdu, cik nepārliecinātības frāžu! Nesenākajā LTRK kontaktbiržā viens uzņēmējs man pamanījās piedāvāt atlaidi jau pirmajā mūsu kontakta minūtē. Nenoturējos un pajautāju, kāpēc viņš ar mani runā par atlaidēm. Jauks puisis, strādā apģērbu tirdzniecības jomā. Es pie viņa, iespējams, pirkšu uzvalku. Ar atlaidi, protams.

 

Mīļie tautieši, saņemamies visi kopā un katrs atsevišķi! Sevi ir jāzina. Ir jāprot komunicēt par vērtību, kuru radāt citiem. Nevar runāt ar cilvēkiem un teikt, ka (citēju reālu cilvēku): “Pārstāvu grāmatvedības un nodokļu konsultāciju uzņēmumu un mums ir mājas lapa. Tajā rakstām par nodokļiem un daudzi to lasa”. Kooooo? Jums ir mājas lapa…. NU UN?!

 

Divi būtiski priekšnoteikumi veiksmīgai pašprezentācijai:

 – pārdomāts un koncentrēts saturs;

 – regulārs treniņš, kas nodrošinās veiksmīgu satura nodošanas formu.

Abus šos faktorus jūs varat ietekmēt. Pirmais ir jūsu darbs ar papīru un rakstāmo, otrais – jūsu iniciatīva piedalīties komunikācijā ar ekonomiski aktīviem cilvēkiem.

 

A Nepalese porter walks with his load from Everest base camp in Nepal, May 03, 2011. Porters walk for weeks, sometimes carrying supplies heavier than their own body weight. They do not sit down when they rest but rely on the wooden staff to prop up the baskets. Picture taken May 03, 2011. REUTERS/Laurence Tan (NEPAL - Tags: SOCIETY TRAVEL) - RTR2MVKN

 

Vadlīnijas, kas palīdzēs jums saistībā ar pirmo priekšnoteikumu – saturu:

 1) identificējiet, kas jūs citiem esat kā objekts/instruments

(piemērs no izaugsmes treneres Tasha Eurich TED runas – “jums kā līderiem ir savs Everests jāpievarē, es esmu jūsu šerpa”);

 

 2) nosakiet, kas ir jūsu darba rezultāta lietotāji;

 

 3) definējiet 2 – 3 galvenos labumus, vērtības, ko dodat lietotājiem.

 

Lai pašprezentācija izklausītos dabiski, aicinu nelietot vārdus «objekts», «lietotājs», «labumi». Tie ir atslēgvārdi domu strukturēšanai. Dzīvē labāk lietot dabīgākus izteiksmes veidus. Lai nostiprinātu šo konceptu, lūk piemērs:

 


 

Labdien, mans vārds ir Anna. Esmu grāmatvede ar 12 gadu stāžu. Man ir atbilstoša izglītība un ļoti laba pieredze. Es nodrošinu dokumentu kārtību un vieglu pārskatāmību. Man patīk mans darbs un tāpēc arī tas padodas. Esmu komunikabla un spējīga strādāt stresa situācijās.

(nav veiksmīgi, jo runā par sevi)

 

Labdien, mans vārds ir Anna. Mani klienti, sadarbojoties ar mani, iegūst vismaz trīs jebkuram biznesam būtiskas lietas: sakārtotu dokumentāciju, kas iztur jebkuru audita pārbaudi; optimizētu naudas plūsmu (ienākumi pēc iespējas ātrāk, izdevumi pēc iespējas vēlāk); iespēju fokusēties uz biznesu, jo, pateicoties manām ilgi koptajām attiecībām ar VID, uzņēmuma vadītājiem šīs iestādes nosaukums nekad nav jādzird.

(runā par klienta vajadzībām)

 


 

Šī pavisam vienkāršā pieeja ļaus jums paskatīties uz sevi no malas, identificēt potenciālo vērtību, kādu jūsos varētu redzēt apkārtējie un, trenējoties ar reāliem cilvēkiem pietiekami daudz, nonākt līdz pārliecinātības pilnam mieram.

Papildu materiāls par sevis prezentēšanu bloga ierakstā Iepazīstini ar sevi ietekmīgi.

 

Gaišus un mīlestības pilnus svētkus!

 

7 publiskās runas kļūdas, ko prezentācijās pieļauj uzņēmumu darbinieki

Prezentācijas un informācijas pasniegšana publiskas runas veidā ir regulāra uzņēmumu iekšējās un ārējās komunikācijas sastāvdaļa. Biznesā nereti uzvar tas, kurš spēj savu ideju vai produktu pasniegt interesantā, saistošā un klausītājam noderīgā veidā.

Mana darba specifika ir tas, ka ikdienā redzu un arī vērtēju ļoti daudz prezentāciju un uzstāšanos. Veicot publiskās runas trenera darbu, man jo īpaši ir jāpievērš uzmanība klientu (organizāciju) darbinieku pasniegtās informācijas saturam un formai. Turklāt, nereti vadu konferences un seminārus, pildot moderatora lomu, kuros arīdzan uzstājas lielu un vidēju uzņēmumu darbinieki.

 

Kopā esmu redzējis daudzus simtus prezentāciju, kas man dot iespēju izveidot kopsavilkumu ar tipiskāko kļūdu un  nepilnību sarakstu. Šis saraksts ļaus jums aizdomāties par savu un kolēģu prezentāciju kvalitāti un attiecīgi – ietekmi uz rezultātu.

1. kļūda – nepārdomāts ievads

Uzņēmumu pārstāvji nereti prezentācijas sāk, nosaucot savu vārdu un amatu saistībā ar organizāciju, kuru pārstāv. Vēl mēdz pieminēt savu “lielo prieku”, redzot tik “kuplo dalībnieku skaitu” vai kādu citu tukšu un bezvērtīgu frāzi. Un viņus var savā ziņā saprast, jo sākums ir grūts un gribas mazināt mulsumu, lauzt barjeras, kausēt ledu. Viņus var saprast, tomēr tik svarīgu uzstāšanās daļu atstāt bez pienācīgas sagatavošanas – muļķība. Sākums ir tas brīdis, kad klātesošajos veidojas pirmais iespaids par runātāju un pārstāvēto organizāciju. Tās ir nozīmīgas 20 sekundes: 3-4 sekundes vizuālajam novērtējumam un atlikušais laiks – pirmo dzirdēto vārdu analīzei, salīdzinājumam ar pieredzi, stereotipiem un uzskatiem.

 

indtro

 

Kā rakstīju sava bloga ierakstā Iepazīstini ar sevi ietekmīgi, lai sekmīgi iesāktu savu runu, kas parasti nozīmē iepazīstināt ar sevi, jums jāzina, kas jūs esat, kāds ir jūsu darba rezultāts (vērtība), un kas ir jūsu darba rezultāta lietotāji (vērtības pircēji). Tātad, tas nav par to, kas jūs esat kā persona. Viņiem ir vienalga. Auditorijā esošajiem cilvēkiem rūp tas, kas dod vērtību viņiem.

 

2. kļūda – “par mums”

Uzkrītoši bieži ievadā, pēc tam, kad runātājs ir iepazīstinājis ar sevi, tiek runāts par organizāciju, kuru tas pārstāv. Tiek izklāstīta vispārīga informācija par paveikto, lielākajiem klientiem, produktu portfeli, darbinieku skaitu, apgrozījumu un nākotnes plāniem. Kā likums – tas notiek uzstāšanās sākumā. Jebkuras prezentācija sākumā auditorija būs samērā uzmanīgi klausītāji viena iemesla dēļ – “vai runātājs ir tā vērts, lai viņā klausītos?”. Plānojot uzstāšanos, ir jāsaprot šī vienkāršā patiesība. Saprast to ir gaužām vienkārši: pārsvarā mēs visi – vairāk vai mazāk apzināti – šādu spriedumu izdarām, kad mūsu priekšā kāds atļaujas nostāties un mūs uzrunāt.

Kā pareizi plānot šo runas daļu? Risinājums ir pavisam vienkāršs – runas plānošanas stadijā izlaist paredzamās informācijas porcijas caur “filtru”. Filtra galvenais jautājums ir “nu un?” jeb angliski “so what?”.

 

Beautiful blonde woman. Fashion portrait. Blowing bubble gum.

 

Ja informācija, kuru paredzēts pasniegt auditorijai, “iet cauri” šādam filtram, viss ir kārtībā. Uzdrošinos apgalvot, ka lielākajā daļā gadījumu tāda informācija kā, piemēram, “mūsu uzņēmumā strādā 30 IT jomas inženieru, kuri ikdienā rūpējas par jaunu produktu izstrādi” neiztur jautājumu “nu un?”. Kāpēc? Tāpēc, ka klausītājus (un cilvēkus vispār) primāri interesē paša pasaule, paša labums, savu problēmu iespējamie risinājumi. Pirms runāt par sevi, pirms “demonstrēt muskuļus” jums ir jāieinteresē cilvēki, komunicējot viņu valodā, aizskarot viņu emocijas saistībā ar viņu vajadzībām. Iedodiet viņiem informāciju par to, kā konkrētais produkts vai risinājums viņiem palīdzēs vai mainīs pasauli (ap viņiem vai globāli) un starp citu pieminiet, ka pie tā ir strādājuši jūsu mīļotie 30 inženieri, ja jums tas ir svarīgi.

Piemēram, komunicējot pasākumā būvniecības nozarē un sakot, ka “aptuveni 60% laika, ko strādnieks pavada būvlaukumā, tiek iztērēts neproduktīvi” un jūsu pieredze rāda, ka “ieviešot būvdarbu organizēšanas IT sistēmu, rādītāji uzlabojas, ļaujot būvobjektu pabeigt ātrāk un garantējot mazāk cilvēcisko kļūdu kvalitātes jomā”, jūs varat būt drošs, ka šādai informācijai ir grūti piemērot reakciju “nu un?”. Tā vienkārši nestrādā, jo konkrētajā jomā strādājošajam vai konkrētā biznesa īpašniekam strādnieku zemā produktivitāte, būvobjektu termiņu “iestiepšanās” un nebeidzamie garantijas remonti ir liela sāpe, tātad – prioritāte, kura iztur šo maģisko “nu un?” filtru .

 

3. kļūda – “produkta fīčas”

Visbiežāk, kad publiskas runas veidā uzrunājam cilvēkus, kuri nav pazīstami ar kompānijas produkta priekšrocībām, ir nepārvaram vēlme argumentēt, t.i. ar putām uz lūpām mesties pierādīt, kāpēc esam labāki, efektīvāki un visādā ziņā noderīgi. Šeit jums ir vērts aizdomāties par jūsu lēmumu pieņemšanas procesu. Kad saskaraties ar aktīvu produkta pozicionēšanu, reklamēšanu un labo īpašību uzsvēršanu, kāda ir jūsu reakcija? Bieži tā ir ienākošās informācijas bloķēšana. Tai var būt vairāki iemesli. Kā galvenie minami divi:

– cilvēkiem nepatīk, ja tiem kaut ko cenšas “iepārdot”;

– neuzticība, jo klausītājam ir skaidrs, ka runātājs, raksturojot savu produktu, runā tikai par medaļas vienu pusi (pozitīvo).

 

Kad jūs pēdējo reizi redzējāt veļas pulvera reklāmu, kas apgalvo, ka produkt ir lielisks, bet reizēm tomēr netiek galā ar svaigas zāles traipiem uz bērnu bikšu ceļgaliem. Neesat dzirdējis? Es arī neesmu.

 

img_3755

 

Risinājums – par katru cenu radīt interesi uzzināt vairāk. Respektīvi – iedot maz, bet sulīgi. Detaļās neieslīgt, neargumentēt un nepierādīt. Pārliecinoši, ar saimnieka sajūtu nodefinēt “lielo bildi” kā produkts risina noteiktus problēmjautājumus, iztiekot bez sīkumiem, bez “fīčām”.

 

4. kļūda – monologs

Laba prezentācija = saruna. Pat, ja klausītāji prezentācijas laikā nebilst ne vārda, oratora uzdevums ir veidot komunikāciju, mentālu mijiedarbību. Tas ir vienīgais veids kā panākt klausītāju patiesu iesaisti, jo cilvēki mūsdienās nav gatavi vienkārši sēdēt un uzņemt informāciju. Informācijas šodienas sabiedrībā ir pārpārēm. Stipri par daudz. Nevienam nav vajadzīga vēl viena 20 minūšu garumā izklāstītas informācijas porcija. Teiksiet – skarbi? Jā, tā ir. Šāda kritiska pieeja palīdzēs runātājiem domāt par iespējām iesaistīt publiku.

Runātājam ir jābūt pateicīgam un arī ļoti atbildīgam par uzmanību, kuru tam ir devusi auditorija. Šāda pieeja ir ļoti svarīga laikmetā, kad ierobežotākais un visgrūtāk pieejamais resurss nav dimanti, nafta vai zelts, bet gan cilvēku uzmanība.

 

Sava bloga ierakstā Tava auditorija – tavs zelts rakstīju par vienkāršiem un efektīviem veidiem kā auditorijā radīt ieinteresētību:

– pasakiet auditorijai, kas tā ir;

– izsakiet apgalvojumu;

– uztaisiet mini aptauju;

– nosauciet cilvēku vārdus;

– atsaucieties uz informāciju, faktiem, sarunām;

– izsakiet pateicību;

– atsaucieties uz līdzīgu klausītāju grupu;

– izstāstiet stāstu, kura varoņi ir klausītājiem līdzīgie.

 

Cilvēku uzmanības piesaiste un noturēšana ir visgrūtākais uzdevums neatkarīgi no jomas, kurā darbojaties. Tātad jūsu zelts ir klausītāju uzmanība, jūsu auditorija ir jūsu zelts. Tāpēc attiecieties pret to atbilstoši.

 

5. kļūda – nav plāna B

 

Plānošanas spēks ir ne jau plānā, ko izstrādājat. Kā militāristi mīl jokot – plāns ir derīgs līdz atskan pirmais šāviens. Plānošanas burvība ir radošums un enerģija, kas rodas procesa laikā.

 

planning_strategy

 

Es aicinu nepaļauties uz to, ka tehnoloģijas strādās un ka plānotais saturs neaizmirsīsies. Plāns B varētu būt vēl viens fails ar prezentāciju “mākonī”, izdales materiāli, runātāja piezīmes utt. Tomēr vislabāk, ja jūsu “plāns B” ir improvizēšana. Spēja improvizēt ir spēja būt neordināram. Būt neordināram un nebaidīties no šī fakta. Tik vienkārši. Manā darbā, uzstājoties un vadot dažāda mēroga pasākumus, improvizācija ir ikdienas sastāvdaļa. Tā ir blakusefekts, ar kuru visu laiku jārēķinās. Un lūdzu ticiet man – labāk rēķināties ar to, ka kaut kas neies pēc jūsu skaistā “plāna A”.

 

Tas ir attieksmes jautājums. Ne tik ļoti gatavošanās jautājums. Vairāk gan domu pasaules un emociju vadības jautājums.

 

6. kļūda – slaidi kā špikeris

Es domāju, ka plaši skaidrojumi par šo nav nepieciešami. Cilvēki neiet uz prezentācijām, lai lasītu informāciju no slaidiem. Ja nu tomēr runātājs savu sakāmo liek 1:1 uz ekrāna vai izvieto virkni atslēgvārdu “bulletpoints”  veidā uz slaidiem, jāuzdod jautājums – kā vārdā tas tiek darīts? Runātāja ērtībai?

Vienkārši beidzam šo. Slaidi ir vizuāls medijs.

 

7. kļūda – nav jēdzīga nobeiguma

Savā ziņā tā jau ir kļuvusi par manu sportisku interesi – kā runātājs pabeigs savu uzstāšanos. Vai tiešām tas būs kārtējais “paldies par uzmanību slaids” un mulsais skatiens, kas pauž – “tās ir beigas, vai jums ir jautājumi?”.

 

Manuprāt, uzstāšanās beigas ir gandrīz tikpat svarīgas kā sākums. Prezentācijas nobeigumā iespējamas vairākas iespējas:

– metafora, analoģija, spilgts citāts;

– aicinājums uz rīcību vai domu maiņu;

– īss kopsavilkums par tikko dzirdēto un “takaway” padomi;

– retorisks jautājums auditorijai;

– pateicība par klausītāju līdzdalību un patiess smaids.

 


 

Iespējams, lasot šo visu, uz mirkli aizdomājāties par to kā uzstājieties sapulcēs vai tikšanās reizēs. Tāpat, iespējams, aizdomājāties par to, kā uzstājas jūsu uzņēmuma darbinieki.

Aicinu kopīgi organizēt ievadsemināru par ietekmīgu publisko runu un prezentēšanu jūsu uzņēmumā. Tā ir laba iespēja gūt ieskatu šajā tēmā un noderīgi pavadīt laiku ārpus ierastās rutīnas. Tas aizņems aptuveni 2-3 stundas.

 

Tiekamies?

Informācija: https://runaskursi.lv/trenini-uznemumos/

 


 

Relatīvisms un analoģijas

Rakstot šo bloga ierakstu, esmu Norvēģijā, fjorda krastā. Raugoties uz kalnu ieskauto jūras atzaru, sajūtos niecīgs uz varenās ainavas fona. Šī sajūta mani vedina uz domām par relatīvismu un to,

 

cik ļoti cilvēka uztvere ir saistīta ar bāzi, pret kuru tiek salīdzināta konkrētā lieta, parādība, notikums vai persona.

Esmu vadījis publiskās runas treniņus daudz uzņēmumos. Tajos visi dalībnieki ir prezentējuši dažāda veida informāciju. Kopumā esmu redzējis simtiem prezentāciju par dažādām tematikām. Saistībā ar raksta tēmu jāatzīmē kāda prezentācija, kura iespiedusies atmiņā īpaši spilgti. Tas bija “Rimi Latvija” loģistikas nodaļas darbinieka stāsts par Rimi noliktavu un milzīgo preču daudzumu, kāds caur to “iziet” katru dienu, nedēļu, mēnesi. Kāpēc joprojām atceros šo prezentāciju? Tāpēc, ka tajā tika lietots interesants salīdzinājums – uz slaida tika parādīts dārgas Lamborgini automašīnas attēls, pieminēta šādas mašīnas cena un nosaukts automašīnu skaits, kas katru mēnesi [pārnestā nozīmē] izripo cauri noliktavai.

 

Minētais piemērs ir laba ilustrācija tam, ka “sausus” datus ir iespējams pasniegt interesantā, izklaidējošā un auditorijai salīdzinoši viegli uztveramā veidā.

 

Lieli, absolūti skaitļi, piemēram, miljoni EUR vai simti tūkstoši preču ir sarežģīti cilvēka uztverei. Savukārt dažas automašīnas ir šķietami labāk saprotamas. Saku “šķietami”, jo ikdienā neviens konkrētajā auditorijā ar tādām mašīnām nesaskaras un visticamāk neko daudz par to vērtību nesaprot (zina tikai, ka tās ir ekskluzīvas un ļoti dārgas).

 

Būtiski ir atzīmēt to, ka šāds informācijas pasniegšanas veids ne vien atvieglo uztveri un padara prezentāciju saistošāku, bet arī dod iespēju emociju izsaukšanai auditorijā esošajos cilvēkos. Ja šis “gājiens” tiek veiksmīgi izspēlēts, auditorijā ir tāda kā “Wow!” reakcija. Tas ir labi, jo palielina iespēju ietekmēt auditoriju un vedināt to uz jums vēlamo lēmumu, reakciju utt.

 

Pārsteigums-RunasKursi.lv

 

Aizdomājieties par informāciju, ko prezentēsiet un par vēstījumu, kuru gribat nodot – kas ir tie salīdzinājumi, analoģijas un vienkāršojumi, ko varat pielietot? Esmu drošs, cilvēki mūsdienās nealkst saņemt informāciju, t.i. tie nevēlas tikt vienkārši informēti. Auditorija no jums sagaida efektīvu komunikāciju – viegli saprotamus konceptus, idejas, priekšlikumus vai padomus, atkarībā no konkrētā konteksta.

 

Rakstnieks un dokumentālo filmu autors Jon Ronson savā TED runā pasniedz faktu interesantā, auditoriju tieši uzrunājošā veidā, izmantojot relatīvo skaitļu burvīgo vienkāršību: “Viens no simts cilvēkiem ir psihopāts. Šajā auditorijā ir 1500 cilvēku. Piecpadsmit no jums ir psihopāti.” Lieki piebilst, ka šādā veidā pasniegta informācija rada “Wow!” momentu un spiež klausītāju mentāli iesaistīties, iespējams, jautājot sev – “pag, tas par mani?”. Šī vienkāršā provokācija garantē arī intrigu un vēlmi klausīties tālāko saturu. Auditorija no “parastas” kļūst par motivētu kā ar burvju mājienu.

 

Jon-Ronson-RunasKursi.lv

Jon Ronson | TED

 

Jūs varat pārliecināt savu auditoriju sekmīgāk, ja aizsniedzat ne vien tās prātus, bet arī sirdis.

Domājiet par veidiem, kā emocionāli iesaistīt klausītājus. Neļaujiet datiem un faktiem būt “vieniem pašiem”. Tā vietā ietērpiet tos kontekstā pēc savas izvēles, tādejādi manipulējot ar auditoriju sev vēlamā veidā.

 

Mākslinieks un fotogrāfs Chris Jordan uzstāšanās laikā izmanto oriģinālas pieejas dažādu datu un faktu atspoguļošanai. Runājot par dienas laikā patērēto vienreizējo kafijas krūzīšu apjomu ASV, viņš savā slaidā attēlo krūzītes, kas saliktas viena uz otras un pielīdzinātas Brīvības statujai. “Jēziņ, tas ir nenormāli daudz!” – varētu būt klausītāja emocionālā reakcija. Nākamā šī cilvēka doma, iespējams, būtu par to, kādus konkrētus soļus viņš varētu spert, lai situāciju uzlabotu. Runātājs ar saistošu informācijas pasniegšanas veidu rada interesi un veicina vēlmi rīkoties. Lieliski! Un vienkārši.

 

Chris Jordan | TED

Chris Jordan | TED

 

Mana ilggadīga laba draudzene ir ārste-radioloģe, savas profesijas fanāts. Viņa smagi strādā, savukārt mūsu valsts medicīnas sistēma viņu atalgo pieticīgi. Reiz kādā sarunā mēģināju viņu pārliecināt par privātās ārsta prakses atvēršanu, lai varētu strādāt mazāk, saņemt lielāku atalgojumu un vadīt mierīgāku dzīvi. Nekas nesanāks, – viņa man teica. Metos aizstāvēt savu ideju, bilstot dažādus ar biznesa stratēģiju saistītus argumentus. Viņa pasmaidīja un teica aptuveni tā – “Iedomājies, tu aizbrauc uz autoservisu, jo tavai mašīnai kaut kas klab. Tiek veikta diagnostika un atklāta vaina. Kāda ir Tava reakcija? Tu vēlies zināt izmaksas un saņemt risinājumu – salabotu mašīnu. Taču tā vietā tev atsaka, kā argumentu minot to, ka šī iestāde tikai diagnosticē, tā neveic auto remontu. Radioloģija ir kā auto serviss, kurā veic tikai diagnostiku. Tas nekam neder. Tai ir jābūt integrētai plašākā medicīnisko pakalpojumu procesa ķēdē. Atsevišķi stāvoša tā reti kuru interesēs.”

 

Specifiskas, man svešas nozares būtiskas īpatnības man tika pasniegtas kā uz paplātes, viegli paņemamas. Ārste mani pārliecināja viegli un ātri, lietojot analoģiju no pilnīgi citas, nesaistītas jomas, kuru saprot katrs, kam ir kaut neliela izpratne par automašīnu ikdienas lietošanu.

 

Ir nepieciešams asprātīgums un labas komunikācijas prasmes, lai sarunas laikā “uz sitiena” noimprovizētu un piedāvātu šādu veiksmīgu, ilustratīvu analoģiju, kas palīdz nodot vēstījumu un pārliecināt klausītāju. Gatavojoties prezentācijai, savukārt, jums ir gana daudz laika un konsultēšanās iespēju šādu analoģiju atrašanai vai ideju ģenerēšanai datu pasniegšanai relatīvā, viegli uztveramā veidā. Neslinkojiet un spiediet sevi izdomāt! Tā arī pašam būs krietni lielāks gandarījums un aizrautība par konkrētās informācijas pasniegšanu. Klausītāji sajutīs jūsu attieksmes – degsmi, ticību lietai un patiesu vēlmi, lai izklāstītais koncepts vai ideja būtu uztverami.

 

Atcerieties, ka viss ir relatīvs, arī jūsu rīcībā esošā informācija.

Novēlu, lai jūsu prezentācijas klausītājiem ir saistošas, viegli uztveramas un tādas, kurās laiks paiet nemanot! Albertam Einšteinam šajā sakarā bija, ko teikt:

 

“Sit with a pretty girl for an hour, and it seems like a minute. That’s relativity.”

 

Runas plānošana

Publiskā runa pati par sevi ir visnotaļ savdabīga situācija – viens runā, pārējie klausās klusējot. 10, 20, 50 cilvēku, pat simti klausās kā viens runā. Šajā situācijā runātājs tērē ne vien savu laiku, bet arī visu klātesošo laiku. Tas runātājam uzliek lielu atbildību, lai katra klausītājiem “atņemtā” minūte būtu tā vērta.

Auditorija ļoti ātri “atkož” runātāju un sajūt, ja runai trūkst struktūras, tā nav loģiski sakārtota, notiek haotisks stāstījums. Pret šādu runātāju, visticamāk, radīsies neiecietības sajūta un norobežošanās, iespējams, arī līdzjūtība. Parasti tad notiks pievēršanās citai informācijai, kas var pāraugt ignorancē vai pat komentāru un protestu paušanā. Mūsdienu cilvēki ir ļoti prasīgi, tie augstu vērtē savu laiku.

 

Ir ļoti svarīgi pirms katras uzstāšanās reizes pārdomāt runas struktūru, pievēršot uzmanību tās galvenajām sastāvdaļām. Pašu runu gan rakstīt nevajag, jo īpaši biznesa vides prezentācijām. Izņēmums, kad runas tiek rakstītas un lasītas – ļoti svinīgu pasākumu uzrunas, augstu amatpersonu uzrunas.

 

Rekomendēju sekojošus soļus, runātājam plānojot savu runu vai prezentāciju (uz papīra, ar rakstāmo):

 

1) Atbildiet uz jautājumu – “kas ir mana auditorija?”. Tikai saprotot savu auditoriju un tās vajadzību, iespējams nodrošināt to ar saturu, kas tai sniedz vērtību. Ļoti bieži gadās, ka auditorijai nav izteiktas vajadzības. Tad runātājam ir dubultgrūts uzdevums – ir jāveicina vajadzības rašanās un jādod savs risinājums, kas apmierina šo vajadzību.

 

2) Nodefinējiet runas mērķi. Tas skan triviāli un var likties kā nevajadzīga darbība, taču es aicinu jūs nodefinēt savas gaidāmās runas vai prezentācijas mērķi, izdarot to rakstiski. Piemērs – “panākt, lai kolektīvs ar aizrautību iesaistās sestdien paredzētajā talkā”. Konkrēta mērķa definēšana atvieglo runas plānošanu, jo ļauj runātājam fokusēties uz nepieciešamo informāciju, kuru jāpasniedz auditorijai, lai mērķis tiktu sasniegts. Domas tiek organizētas, tiecoties uz mērķi. Viss liekais tiek atmests.

 

3) Uzrakstiet ideālo rezultātu. Piemērs – “vismaz 12 no 15 kolēģiem piekrīt nākt uz talku”. No reizes uz reizi jūs varēsiet mērīt savu publisko runu efektivitāti, ja būsiet noteikuši ideālo rezultātu. Uzstājoties seminārā, varētu būt, piemēram, šāds mērķis – “pēc semināra man pienāk klāt vairāki cilvēki, lai aprunātos. Vismaz 2 jauniegūtie kontakti ir vērtīgi un var pārvērsties ienākumos manā biznesā”.

 

4) Nosakiet, kāda balva jums būs, ja viss izdosies labi vai teicami. Tā varētu būt kolēģu atzinība, paša gandarījums, komisija no darījuma, paaugstinājums amatā, darba piedāvājums, citu cilvēku vēlme sadarboties, biznesa piedāvājumi. Balva var būt arī kāds nieciņš sevi – garšīga šokolāde vai iecienīts vīns.
Runas plānošanā šis var šķist visīpatnējākais solis, taču ņemiet vērā, ka tas ir saistīts ar iekšējo motivāciju. Tas ir par vēlmi atrast laiku un enerģiju, lai rūpīgi gatavotos runai/prezentācijai. Domu orientēšana ideālā rezultāta un balvas virzienā vairos dabisko motivāciju gatavoties, trenēties un attiekties nopietni pret runas plānošanu kā tādu.

 

Šie pirmie soļi jums aizņems 10-20 minūtes, taču tie, iespējams, jums ietaupīs daudz laika pēc tam, jo skaidri zināsiet, pie kā ejat un ko vēlaties panākt.

Tālākie soļi runas vai prezentācijas plānošanā ir vairāk praktiski un attiecas uz pašu uzstāšanos:

 

5) Pārdomājiet ievadu. Iesakāms pat uzrakstīt pirmo vai dažus pirmos teikumus. Pirmie pateiktie vārdi ir ārkārtīgi svarīgi, jo tie ir daļa no pirmā iespaida par jums. Es ticu, ka jūs varat pateikt kaut ko oriģinālāku par “Labdien! Man liels prieks redzēt jūs šeit tik kuplā skaitā!”. Ņemot vērā, ka vairumā gadījumu uzrunas sākumā runātājs iepazīstina ar sevi, rosinu pārdomāt kā sevi prezentēt ietekmīgā veidā. Par to var izlasīt – https://runaskursi.lv/blogs/iepazistini-ar-sevi-ietekmigi.

 

6) Auditorijai ir svarīgi, lai jūs koncentrētos uz tās vajadzību un risinājumu, kas apmierina šo vajadzību. Tāpēc aicinu pārdomāt galvenos argumentus vai galvenos risinājuma atribūtus, kurus uzsvērt runas laikā. Šīs lietas būtu jāpiefiksē rakstiski runas plānā, taču tikai kā atslēgvārdus. Piemēram, ja uzstāšanās ir par jaunu pakalpojumu, plānā varētu ierakstīt sekojošus labumus (kā atslēgvārdus), ap kuriem veidot stāstu:
– risinājums ietaupa laiku un citus resursus;
– lietojot pakalpojumu, uzlabojas darbinieku apmierinātība;
– risinājumu viegli integrēt esošajos biznesa procesos.
Šajā piemērā vārdi “ietaupa laiku”, “uzlabojas apmierinātība” un “viegli integrēt” ir atslēgvārdi, kurus vajadzētu rakstīt runas plānā. Viss pārējais ir lirika. Tā lai paliek uzstāšanās reizei, kad, zinot galvenos argumentus, variet viegli ap tiem būvēt savu stāstu vai informācijas izklāstu.

 

7) Noslēdzot runas plānošanu, ir ļoti svarīgi izdomāt spēcīgu nobeigumu. Visvienkāršākais veids, kas labi derēs lietišķajai videi – aicinājums uz rīcību.
Piemēram – “Ņemot vērā iepriekš minēto par to, ka pakalpojums ļaus ietaupīt laiku, uzlabos biznesa procesus un kolektīva omu, aicinu pēc prezentācijas apmeklēt mūsu uzņēmuma stendu, lai praksē pārliecinātos par risinājuma burvību!”.

 

Šāds septiņu soļu runas plāns ideālā gadījumā aizņem ne vairāk kā vienu A4 lapu. To droši var ņemt līdzi uz uzstāšanos, lai vajadzības gadījumā tajā ieskatītos. Plāna sastādīšana jums aizņems 30-60 minūtes, taču uztveriet to kā investētu nevis zaudētu laiku.
Jūsu auditorija būs jums pateicīga, jo stāstījums būs loģisks un, visticamāk – lietišķi lakonisks un precīzs. Ļaudis to novērtē!

Apgalvojumi

Publiskas runas laikā auditorijā esošajiem patīk, ja ar tiem veido sarunu.

Tas, ko jūs tikko izlasījāt ir apgalvojums.

 

Laba prezentācija = saruna. Lai sekmīgi veidotu sarunu, kurā runātājs ir tikai viens, nepieciešams rūpīgi domāt par publiku iesaistošajiem prezentācijas elementiem. Viens no veidiem kā iesaistīt publiku – izteikt apgalvojumus.

 

Apgalvojumi ir lieliska publiskas runas sastāvdaļa, jo tos ir ļoti grūti ignorēt. Analoģiju varam meklēt fizikā: Ņūtona trešais likums nosaka to, ka katrai darbībai ir pretdarbība. Publiskas runas laikā klausītājs, kad dzirdējis apgalvojumu, visticamāk uz to reaģēs gan racionāli, gan emocionāli. Reakcijas varētu būt dažādas, tās atkarīgas no konkrētās situācijas, izteiktā apgalvojuma, klausītāju zināšanām un pieredzes. Auditorijas vairums uz  apgalvojumu reaģēs vienoti. Reakcija varētu izpausties kā piekrišana, noliegšana, izbrīns, prieks, līdzjūtība, šoks utt. Plānojot uzstāšanos, ir iespējams ar samērā augstu precizitāti paredzēt auditorijas reakciju (pie nosacījuma, ka runātājs zina, pie kā iet). Piemēram, esot uzņēmēju auditorijā un runājot par ražošanas procesu optimizāciju, var salīdzinoši droši uzstāšanās ievadā izteikt apgalvojumu – “mēs visi, kas esam šajā auditorijā, gribam savā biznesā nopelnīt vairāk”.

 

Neapšaubāmi, runātājam ir ērti, ja viņa izteiktajam apgalvojumam vairums klātesošo piekrīt. Tādejādi auditorija “noskaņojas” uz runātāja viļņa un tam ir vieglāk ietekmēt klausītājus un sasniegt prezentācijas mērķi. Tomēr nevajadzētu baidīties no apgalvojumiem, kuri ir provokatīvi vai izraisa negatīvas emocijas, ja tas ir saskaņā ar runas tematu. Laba prezentācija uzrunā abas klausītāja smadzeņu puslodes, tātad arī emocionālo. Cilvēki ir emocionālas būtnes un lēmumus galvenokārt pieņem emocionāli. Tāpēc nepieciešams plānot uzstāšanos tā, lai tā raisa emocijas. Jauki, ja pozitīvās, taču varētu būt arī negatīvās.

 

Ja lasot augstākminēto, jūtat, ka varat man piekrist par apgalvojumu efektivitāti, jums varētu būt interesanti šie daži padomi:

 

1) Izdomājiet apgalvojumu(s) jau uzstāšanās plānošanas stadijā.

 

2) Pārdomājiet, kāds būs jūsu apgalvojums – vienkāršais vai drosmīgais. Vienkāršie apgalvojumi ir tādi, uz kuriem auditorijā esošajiem ir neiespējami nepiekrist. Piemēram – “mēs visi esam sapulcējušies šajā konferenču zālē burvīgā piektdienas rītā, lai iemācītos paņēmienus stresa noņemšanai publiskas runas laikā”. Ja klausītājs ir labprātīgi atnācis uz semināru par konkrēto tēmu, ja ir piektdienas rīts un tas ir skaists, ja pasākums norit konferenču zālē, klausītājā automātiski radīsies piekrišanas sajūta. Ņemiet vērā, ka šie apgalvojumi ir salīdzinoši primitīvi, tie nedod vērtību klausītājiem, tāpēc tos lietojiet limitēti. Un tomēr tie strādā.

Drosmīgais apgalvojums atšķirsies ar to, ka tas būs radošs un oriģināls, atbilstošs konkrētajai situācijai. Es to saucu par drosmīgo, jo nepieciešams saņemties, lai tādu izteiktu, nezinot, vai vairums klausītāju piekritīs un vai reaģēs tā kā to grib runātājs. Piemērs: universitātes lektors pirmā kursa pirmajā lekcijā pasaka: “esmu drošs, ka teju katrs klātesošais šobrīd domā – kas mani sagaida šajā priekšmetā, kā to vieglāk nokārtot?” Šādu apgalvojumu burvība ir arī tā, ka tie klausītāji, kas iepriekš nebija ar tādām domām galvā, var uz tām tikt “noregulēti”.

 

3) Esiet gatavi jebkādai auditorijas reakcijai. Ko darīsiet un ko teiksiet, ja vairums piekrītoši mās ar galvu. Un ko darīsiet, ja klausītāji izturas pasīvi un ignorē teikto? Šādā grūtā situācijā derēs nākamais iepriekš sagatavotais apgalvojums vai komentārs, piemēram, “re, tā jau es domāju, ka manis teiktais jums liks aizdomāties; tā man ir vairumā šādu situāciju; tāpēc iedziļināsimies šajā jautājumā turpmākajās 10 minūtēs…”.

 

4) Lietojiet apgalvojumus runas sākumā, lai maksimāli ātri atraisītu auditoriju un panāktu sarunas sākšanos. Lietojiet apgalvojumus runas beigās, lai atstātu spēcīgu iespaidu, piemēram: “95% klātesošo pēc 2 stundām būs manis teikto aizmirsuši un jauniegūto informāciju neizmantos (apgalvojums). Tāpēc aicinu pierakstīt 3 galvenos secinājumus… (aicinājums uz rīcību).

 

 

Aicinu “saudzēt” savu auditoriju un domāt par to, lai tā tiktu iesaistīta, lai ar to veidotos saruna. Pat ja neviens no klausītājiem nesaka neko, sarunas veidošana ir iespējama. Viens no veidiem – apgalvojumu izteikšana.