Category Archives: Blogs

Klausītāju ķermeņa valoda

Runas Kursu treniņu nodarbībās dalībnieki man bieži jautā par runātāja ķermeņa valodas nozīmi. Saprotams, cilvēkus interesē “pareiza” uzvešanās, esot uz skatuves – kur likt rokas, kā skatīties cilvēkiem acīs, kādus žestus lietot/nelietot. Literatūrā un interneta vietnēs sastopami dažādi padomi par vēlamo runātāja stāju, roku žestiem, acu skatienu, smaidu un kopējo atvērtību. Šis bloga ieraksts gan nav par to.

Pētot citu cilvēku uzstāšanās un analizējot arī savas, secinu, ka ir ļoti svarīgi, lai runātājs pievērstu uzmanību klausītāju ķermeņa valodai. Runātājam to būtu vēlams darīt, lai vismaz kaut kādā mērā lasītu auditorijas reakciju, iesaistes pakāpi, emocionālo noskaņu un lai prognozētu iespējamo lēmumu. Lai lasītu cilvēka, kurš atrodas no jums vismaz dažu metru attālumā, ķermeņa valodu pietiek ar skatīšanos tam acīs. Pārējo redz ar perifēro redzi, kas nozīmē, ka nav nepieciešamības savus klausītājus “skenēt” no galvas līdz papēžiem.

Tipiskas klausītāju ķermeņa pozas un to IESPĒJAMĀ nozīme:

1) Noliekšanās krēslā uz priekšu, elkoņi atbalstīti uz kājām vai galda = aktīva klausīšanās, interese, augsta motivācija pieņemt saturu.

2) Atgāšanās krēslā = intereses trūkums, reizēm pat izlikšanās, ka klausās. Garākās prezentācijās vai sapulcēs, protams, tā varētu būt ērtākas pozas meklēšana un tas nav tieši saistāms ar klausītāja iesaistes pakāpi. Tomēr, jāatceras – šādā veidā sēžot, klausītājs uztvers un atcerēsies mazāk.

3) Sakrustotas kājas viena pāri otrai: nav viena skaidrojuma, iespējams, cilvēkam tā vienkārši ir ērti, jo īpaši, ja prezentācija ir gara. Kāju krustošana var nozīmēt emocionālu noslēgšanos.

4) Sakrustotas kājas, bet šī būs jau krietni uzkrītošāka poza, kurā vienas kājas potīte balstās uz otras kājas celi. Šī poza, kas parasti kombinējas ar atgāšanos krēsla atzveltnē, ir raksturīga gandrīz tikai vīriešiem. Tā demonstrē augstprātību, pārākumu un “stāsti, stāsti, es tā pat zinu labāk” attieksmi. Šai pozai arī raksturīga roku aizlikšana aiz galvas (plaukstas pie pakauša vai kakla aizmugures). Gribas ticēt, ka šāda poza ienākusi amerikāņu kultūras iespaidā. Ja pasākumā vai sapulcē ar kolēģiem esat klausītāja lomā, noteikti izvairieties no šādas pozas!

5) Pēdas zem krēsla = gatavība doties prom. Raksturīgi, ka viena pēda ir īpaši dziļi uz aizmuguri, savukārt otras pēdas purngals vērsts uz telpas izeju. Pēdas no galvas smadzenēm atrodas vistālāk un tās cilvēki īpaši nekontrolē ar prāta apzināto daļu, līdz ar to tās mums daudz var “pastāstīt”.

6) Kājas “apvītas” ap krēsla kājām = centiens sevi kontrolēt un nevēlēšanās paust informāciju un/vai emocijas. Nav viennozīmīgi tulkojams, jo, iespējams, klausītājam tā ir ērti. Vai tiešām tā ir ērti?! 🙂

7) Sakrustotas rokas uz krūtīm = emocionāla noslēgšanās, satura nepieņemšana vai daļēja pieņemšana. Vēlams šim cilvēkam kaut ko padot (piem., izdales materiālu), lai viņu atvērtu. Otrs risinājums – uzdodot jautājumu vai kā citādi aktīvi iesaistīt sarunā, piemēram, pieminot šī cilvēka vārdu, atsaucoties uz iepriekš pārrunāto, izsakot atzinību utt. Protams, ne vienmēr jums būs labs iegansts tieši šo cilvēku iesaistīt, bet ir vērts mēģināt.

8) Sakrustotas rokas uz krūtīm, vienas rokas pirksti pieskaras zodam vai to glauda = vērtēšana lēmuma pieņemšanai, kritiska informācijas uztvere. Sakrustotas rokas var vēstīt, ka vērtēšana notiek par sliktu runātājam, t.i. tiek meklēti argumenti atteikumam. Jārīkojas, lai spēli uzvarat jūs!

9) Rokas pirksti pieskaras zodam, lūpām, vaigiem, zoda glāstīšana nenotiek = uzmanīga klausīšanās, analizēšana, fokusēšanās. Neitrālas emocijas, racionālais dominē. Jūs zināt, ka jūsos klausās. Bieži šī ķermeņa pozīcija ir kombinācijā ar mazliet piemiegtām acīm un vieglu galvas māšanu, kas demonstrē aktīvu klausīšanos (vai tēlošanu par klausīšanos).

10) Galvas balstīšana, aizklājot ausi = nevēlēšanās klausīties, cilvēkam ir bijis pietiekami. Nopietni jādomā par šī konkrētā klausītāja aktīvāku iesaisti vai par uzstāšanās pavērsiena punktu, kas pievērstu uzmanību, piemēram, videomateriāla demonstrēšana.

11) Galvas balstīšana, plaukstai esot zem zoda un elkonim esot uz galda vai kājām (ja galda nav) = ieinteresēta klausīšanās, saņemtās informācijas analīze. Šī poza neizbēgami ir kombinācijā ar konkrētā klausītāja noliekšanos uz priekšu, kas runātājam ir labi.

12) Acu berzēšana vai aizklāšana, briļļu tīrīšana ar lejup vērstu skatienu = nevēlēšanās redzēt runātāju, cilvēkam ir bijis pietiekami. Šādā situācijā runātājs var proaktīvi aicināt ātrāk beigt runu, apkopojot būtiskāko. Tādējādi runātājs demonstrēs to, ka saprot auditorijas vajadzības.

13) Patiess, atvērts smaids = runātājam viss iet labi! Patiesu smaidu atpazīstam pēc mazajām krunciņām pie acīm.

Fokusēšanās uz runas saturu, acu kontakta uzturēšana ar klausītājiem, viņu ķermeņa valodas lasīšana un interpretēšana ļaus jums izslēgt destruktīvās domas “ko viņi par mani padomās” un “kā es izskatos”. Tām neatliks laika un domu kapacitātes, būsiet pilnvērtīgi pievērsies savai auditorijai.

Ir svarīgi atcerēties, ka nevienu ķermeņa pozu vai žestu nedrīkst tulkot viennozīmīgi. Ķermenim ir valoda. Līdzīgi kā verbālajā valodā viens atsevišķs vārds reti pasaka domu, ķermeņa valodā viens žests nepasaka visu par otra cilvēka emocijām. Nepieciešams skatīties un fiksēt žestu un pozu kopumu (“vārdus”, kas veido kopējo domu).

Un noslēdzošais ieteikums – tad, kad esat klausītāja lomā, piefiksējiet noteiktas sava ķermeņa pozas un, tās uz mirkli “iesaldējot”, izanalizējiet savas emocijas un attieksmes. Tā jūs ātrāk iemācīsieties lasīt citus, kad pats būsiet runātāja lomā, jo ir augsta iespējamība, ka citu cilvēku pozas, kas jums zināmas no paša, komunicēs tās pašas vai līdzīgas emocijas un attieksmes. Cilvēki nav nemaz tik atšķirīgi.

Auditorijas jautājumi

Esam pieraduši pie tā, ka prezentāciju beigās runātājs prasa auditorijai, vai tai ir kādi jautājumi. Bieži vien nav. Parasti tas ir tāpēc, ka klausītāji nav sagatavoti. Prezentācijas laikā nav izveidojusies saruna, klausītāji ir tikuši informēti, bet nav bijuši pietiekami iesaistīti.

Iztēlosimies situāciju, ka uzstāšanās laikā vai pēc tās auditorijā esošie uzdod jautājumus. Kā tos pareizi “apstrādāt”? Būtībā tā ir saruna – viens klausītājs uzdod jautājumu, viens runātājs atbild. Tikai ar vienu piebildi – klausās un piedalīties mēģina arī visi pārējie. Vai arī tieši otrādi – jūtas ieslodzīti situācijā un pieklājīgi gaida, kad tas viss beigsies.

Lūk, daži padomi, kas jums palīdzēs publiskas runas jautājumu un atbilžu sesijā:

1) Kad jūs esat auditorijas priekšā, ir šī neveiklā sajūta – būt prožektoru gaismā. Līdz ar to arī spriedze un domas – kā es izskatos, ko par mani padomās. Šāds stāvoklis traucē informācijas uztveri, tajā skaitā klausītāja jautājuma uztveri. Tas nekas. Jums tas ir jāpārvar un jāklausās jautājumā ar 100% uzmanību, nedomājot par to, ko atbildēsit. Vienkārši jāklausās!

2) Ir pieņemami, ja runātājs pēc dzirdētā jautājuma apdomājas. Pat 5.. 10 sekundes. Pašam runātājam gan tā liksies kā bezgalība.

3) Visbiežāk jautājumus uzdod pirmajās rindās sēdošie vai arī klausītāji, kuri sēž tālākajās rindās, taču uz auditorijas ass līnijas (tai gareniski pa vidu). Šajās vietās parasti sēž aktīvākie. Ja jautājumu uzdod klausītājs, kurš sēž salīdzinoši tuvu runātājam, ir augsta varbūtība, ka aizmugurē esošie dalībnieki jautājumu nedzirdēs. Atbildēt uz jautājumu, kuru vairums nav dzirdējuši? Nebūs labi! Atkārtojiet jautājumu. Ne vārds vārdā, bet iepinot atslēgvārdus un frāzes, kuras demonstrē, ka esat uzmanīgi klausījies un ka jums patiesi interesē jautājuma būtība un pats jautātājs. Piemēram – “ja pareizi sapratu, jūs interesējaties par manu pieredzi saistībā ar produkta nodilumizturību?” (pauze; piekrišanas saņemšana no jautājumu uzdevēja; atbilde).

4) Izsakiet komplimentus jautājuma uzdevējam, izceliet to. Cilvēki, kuri publiski uzdod jautājumus ir iniciatīvas bagāti, tiem patīk būt uzmanības centrā. Apbalvojiet tos! Tiesa, nevajadzētu lietot tādus banālus komplimentus kā “paldies, ļoti labs jautājums”. Tas ir tik nodrāzti, ka neizklausās ticami. Padomājiet kā oriģināli izcelt jautājuma uzdevēju. Protams, ja tas saskan ar jūsu iekšējo sajūtu. Piemērs – “O, tikpat kā biju aizmirsis šo pieminēt.. cik labi, ka jūs man to pajautājāt! Mana nostāja ir sekojoša …”.

Lūk, pavisam vienkāršas metodes kā jautājumu un atbilžu sesiju publiskajā runā padarīt organiski iederošos un baudāmu. Es novēlu, lai jūsu prezentācijās un uzstāšanās reizēs ir daudz jautājumu. Tā ir lieliska sajūta! 🙂 Continue reading Auditorijas jautājumi →

Izvairieties no vājām prezentācijām!

Domājot par mūsdienīgu prezentāciju, bieži vien pieņemam, ka runa ir (arī) par datorprezentāciju jeb slaidiem. Kā lietišķās komunikācijas treneris bieži vien ar saviem klientiem aktīvi metos diskusijās par to, ka iedarbīgs kontakts ir cilvēkam ar cilvēku nevis ekrānam ar cilvēku, tomēr aizvien biežāk šo savu pozīciju neuzspiežu.

Cilvēki taisīja un taisīs slaidus.

Vietā un nevietā. Ietekmīgus un tizlus.

Šajā bloga ierakstā nofokusēsimies uz labi sagatavotām datorprezentācijām.

Uz komunikāciju kā procesu var paskatīties dažādi. Man patīk sabiezināt krāsas, lai pozīciju būtu vieglāk aizstāvēt, tāpēc piekritīšu mārketinga smagsvaram Setam Godinam, kurš savā grāmatā Free Prize Inside!: The Next Big Marketing Idea saka, ka “komunikācija ir emociju nodošana”. Protams, komunikācija ir arī sausas, loģiskas informācijas un faktu nodošana, bet turos pie krāsu sabiezināšanas: komunikācijas kā procesa mērķis ir panākt to, ka citi cilvēki pieņem jūsu skatījumu. Jūs komunicējat, lai palīdzētu viņiem saprast iemeslus, kāpēc esat pārliecināts par kādu ideju vai projektu. Vai arī citādi – kāpēc tam neticat. Jebkurā gadījumā runa ir par emocijām.

Ja tomēr viss, kas jums vajadzīgs, ir noteiktas informācijas nodošana, nosūtiet to e-pastā. Nevajag tērēt cilvēku laiku, liekot viņiem jūsos klausīties un skatīties jūsu sagatavoto slaidrādi.

Prezentācijas laikā klausītāji darbina abas savu smadzeņu puslodes, ļoti daudz spriedumus izdarot, klausoties runātāja balsī un skatoties tā ķermeņa valodas izpausmēs. Runātāja emocionālais stāvoklis un viņa attieksme pret noteikto tēmu burtiski izlaužas caur katru poru un atspoguļojas balsī. Tāpēc koncentrējieties uz emociju, ko gribat nodot nevis perfekti strukturētiem slaidiem.

Uz slaidiem nepieciešams skatīties kā uz palīglīdzekļiem, kas akcentē jūsu sacīto nevis to atkārto. Diemžēl ļoti dauzi runātāji slaidus izmanto kā špikeri. Tā ir necieņa pret auditoriju, jo tā nav ieradusies pārliecināties, cik labi runātājs prot lasīt no slaidiem vai arī cik labi tas prot orientēties atslēgvārdos un izvērst tos loģiskos teikumos. Labāk izmantojiet šo dārgo laiku, lai tiektos piesaistīt klātesošo uzmanību un pārliecinātu viņus par savu ideju perspektīvu.

Vai jūs runājat par nepieciešamību piesaistīt papildu resursus jūsu projektam, kas uzņēmis apgriezienus? Tā vietā lai uzskaitītu sausus datus no projekta vadības ziņojuma, parādiet attēlu ar bērnu, kurš ir tā izstīdzējis, ka vecās drēbes vairs neder. Šādā veidā stimulēsiet cilvēkus sajust domu pavedienu, vēstījuma emocionālo nokrāsu un galvenais – būt kontaktā ar jums. Jo cik gan ilgi klausītājs skatīsies uz šādu slaidu? Notiks pievēršanās jums.

Ja vēstījuma sekmīgai nodošanai nepieciešami dati, sagatavojiet ziņojuma rakstisko variantu, kuru PĒC prezentācijas izdaliet klātesošajiem. Savas prezentācijas laikā jau varat pieminēt, ka šāds rakstveida materiāls tiks izdalīts, tādejādi atvieglojot auditorijas uzdevumu – nekas nav jāpieraksta, var koncentrēties uz sarunu, kuras laikā tiek pasniegti emocionālie un loģiskie argumenti. Jā, tieši tā – laba prezentācija ir saruna. Pat, ja klausītāji neko nesaka. Prāti mijiedarbojas, un tas ir pats galvenais!

Veidojot datorprezentāciju, ir ļoti svarīgi domāt par cilvēku uztveri. Kad veidojat slaidus, domājiet par informācijas apstrādes procesiem cilvēkā. Esiet kritisks! Zelta likums ir šāds – slaidi ir vizuāls medijs.

Desmit labas datorprezentācijas nosacījumi:

1) ja vien iespējams, veidojiet slaidus, kurus cilvēki uztver 3 sekundēs vai ātrāk;

2) vienam konceptam atvēliet vienu slaidu, tātad – vairāki koncepti vienā slaidā – nē;

3) slaidā nerakstiet neko vai arī maksimums 5 vārdus;

4) sarežģītas shēmas atklājiet pa daļām (lietojot animētu slaidus vai slaidu sekvences);

5) izmantojiet tikai labas kvalitātes attēlus;

6) neizmantojiet uzkrītošus slaidu pārejas efektus;

7) ja lietojat audiovizuālos efektus, esiet gatavi “plānam B”, jo tehnika var pievilt;

8) ja dodat slaidu izdrukas, tad dariet to tikai pēc uzstāšanās;

9) rūpējieties par krāsu kontrastu, lai būtu 100% garantija, ka informācija būs saskatāma;

10) lietojiet platekrāna standartu (16:9), veidojot slaidus.

Šie ieteikumi jums noteikti palīdzēs prezentācijās.

Novēlu ļaut savam radošumam izpausties un panākt teicamu kontaktu ar auditoriju!

Ja jūtat, ka nepieciešams arī praktisks treniņš, aicinu iepazīties ar grupu kursu piedāvājumu.

Kā noturēt auditorijas uzmanību?

Viena no uzvedības normām, kuru mums iemāca jau bērnībā – kad kāds runā, pārējie klausās. Mācību stunda skolā vai lekcija universitātē ir labas šīs uzvedības normas ilustrācijas. Diemžēl tas, ka klausītāji prezentāciju pieklājīgi klausās automātiski nenozīmē, ka viņi jūs dzird.

Ar uzmanību ir līdzīgi kā ar dimantiem. Daudzi par to cīnās, tikai daži iegūst. Kas cīnās par jūsu klausītāju uzmanību? Jūs kā runātājs, dažādi paziņojumi un informācija viedajās ierīcēs, domu klejojumi klausītāju prātos utt. Tā ir sīva cīņa un tai ir jāprot sagatavoties.

Cīņai par klausītāju uzmanību ir jāprot sagatavoties!

Savās domās apzināti raisot novērtēšanas un pateicības sajūtas attiecībā uz savu auditoriju, runātājs ar savu koptēlu un verbālo saturu raida cieņas un pazemības signālus, kā arī patiesu vēlmi klausītājiem sniegt vērtību, kuru tie saņem apmaiņā pret investēto laiku.

Jā, tieši cilvēku uzmanības piesaiste un noturēšana ir visgrūtākais uzdevums neatkarīgi no jomas, kurā darbojaties.

Visbiežāk (es gribu ticēt, ka vienmēr!), dodoties uz uzstāšanos, runātājs zina, pie kā iet. Iespējams, ir pat izanalizētas auditorijas vajadzības un pārdomāti veidi kā šīs vajadzības apmierināt. Uzsvēršu, ka, domājot par uzstāšanās saturu, ir ieteicams iekļaut informāciju, kas klausītājiem demonstrēs to, ka runātājs ir iedziļinājies auditorijas specifikā un ka saprot, pie kā ir atnācis.

Lai izrādītu patiesu ieinteresētību par savu auditoriju, nav nepieciešams daudz. Lūk, praktiski padomi kā šo ieinteresētību nokomunicēt:

1) Pasakiet auditorijai, kas tā ir.

“Šeit ir sapulcējušies energoefektivitātes jomas profesionāļi, tāpēc es uzreiz ķeršos pie svarīgākā – praktiskajiem aspektiem konkrētā tehnoloģiskā risinājuma ieviešanai biroju ēkās. Teorija lai paliek tiem, kuri raksta papīrus.” – šāds varētu būt ievads prezentācijai, kura tiek vadīta attiecīgās nozares augstas raudzes inženieriem. Tas satur nelielu “asumu”, kā arī ļoti konkrētu apgalvojumu, kas auditorijai būs tīkams, jo pastāv augsta ticamība, ka šo specifisko klausītāju rindās esošie gribēs sevi asociēt ar “jomas profesionāli” un “ne-teorētiķi”. Šī, ja iedziļināmies un kaut mirkli padomājam par savu auditoriju, ir primitīva metode kā aizskart klausītāju emocijas un raisīt viņos klātesamības, ieinteresētības un, iespējams, pat piekrišanas sajūtu.

Citāds piemērs, kurā spilgti dzirdama auditorijas nosaukšana – lieliskā Baraka Obamas uzruna 2012. gadā pēc atkārtotas ievēlēšanas ASV prezidenta amatā. Pievērsiet uzmanību tam kā tiek nosaukts vai ikviens ASV iedzīvotājs (video angļu valodā):

2) Izsakiet apgalvojumu.

“83.6% cilvēku, dzirdot reklāmas, tic jebkādam skaitlim, kuram pievienota procentu zīme!” – apgalvojuma piemērs. Apgalvojumi labi nostrādā, jo tie spiež klausītāju analizēt dzirdēto informāciju, salīdzinot to ar zināšanām un iepriekšējo pieredzi. Neapšaubāmi, ir vērts izmantot apgalvojumus, kas saistīti ar uzrunas tematiku un konkrēto auditoriju.

Plašāk par apgalvojumu izmantošanu publiskajā runā lasiet mana bloga ierakstā:

https://runaskursi.lv/prezentacija-ka-saruna-apgalvojumi/.

3) Uztaisiet mini aptauju.

Šī metode tiek samērā bieži izmantota.

Iespējams, esat bijis klausītāja lomā, kad runātājs auditorijai jautā kaut ko apmēram šādu – “Lūdzu paceliet rokas tie, kas šonedēļ ir izmantojuši sabiedrisko transportu!”. Auditorijā atsevišķi cilvēki, kuri ir ieinteresēti piedalīties, paceļ roku un aptauja ir notikusi. Šādu pieeju noteikti var izmantot, taču ar vienu atrunu – noteikti ir jāseko kaut kādai aptaujā iegūto datu analīzei, salīdzinājumam ar statistiku, interesantai jaunai informācijai, jokam, tālākai auditorijas iesaistei vai atsaucei uz to, kas ir “vidējais” klausītājs un kāpēc auditorijas atbilde bija tieši tāda. Šī metode, lai arī vienkārši pielietojama, ir samērā riskanta, jo ir grūti paredzēt auditorijas atsaucīgumu. Ja lietojat šo pieeju, atcerieties iekļaut informāciju, kas demonstrē, ka ziniet, pie kā esat atnācis.

4) Nosauciet cilvēku vārdus.

Rekomendēju uz prezentāciju ierasties savlaicīgi, lai būtu iespēja sagaidīt klausītājus, ar dažiem iepazīties un aprunāties par to, ko viņi sagaida no jūsu uzstāšanās. Iesaku to darīt, lai iegūtu informāciju par klausītāju rindās esošo cilvēku vārdiem, amatiem un viņu motivāciju būt klāt. Uzrunas laikā droši variet izmantot iegūto informāciju. Piemērs: “Kas interesanti, Kārlis no uzņēmuma “Lattelecom” minēja tieši pretējo – ka viņus nesatrauc energopatēriņš sakaru līnijās, jo viņu galvenā rūpe ir datu pārraides kvalitāte. Tas ir pretrunā ar manis minētās zinātnieku publikācijas rezultātiem, tomēr mums nebūtu tas jāignorē…”. Šajā brīdi Kārlis jutīsies “izcelts” un novērtēts, viņam būs sajūta, ka viņš ir prezentācijas būtiska sastāvdaļa. Pārējie klausītāji, savukārt, redzēs, ka jūs kā runātājs nebaidāties improvizēt un neturēties pie iepriekš iestudēta scenārija. Šāda pieeja klausītājiem radīs iespaidu par runātāja pārliecinātību un kompetenci.

5) Atsaucieties uz informāciju, faktiem, sarunām.

Plānojot savu uzrunu, atcerieties par to, ko sagaida klausītāji. Klausītāju tipiska gaida vai ekspektācija ir vismaz kāda no šīm:
– Izklaidē mani!
– Iemāci man kaut ko jaunu!
– Iesaisti mani!

Plašāk par šo:

https://runaskursi.lv/ko-sagaida-klausitaji/

Koncentrējoties uz otro (Iemāci man kaut ko jaunu!), ir vērts prezentācijā iekļaut informāciju, kas varētu būt klausītājiem nedzirdēta un kas papildinātu viņu zināšanas un pieredzi. Ja uzrunā iekļautā informācija būs atbilstoša specifiskajai auditorijai, jūs pastarpināti signalizēsiet izpratni par auditoriju un tās vajadzībām.

6) Izsakiet pateicību.

Esiet pateicīgs auditorijai par laiku, ko tā velta jums un apskatāmajai tematikai. Esiet pateicīgs par jautājumiem, kurus klausītāji uzdod. Paudiet pateicību pasākuma organizatoriem. Izsakieties atzinīgi par klausītāju priekšzināšanām un pasakieties par komentāriem, kas lieliski papildina jūsu teikto un piešķir sarunai svaigumu. Komunicēt pateicību nozīmē komunicēt emocionālo inteliģenci, pazemību, kā arī profesionālismu.

7) Atsaucieties uz līdzīgu klausītāju grupu.

Šī pieeja ir ārkārtīgi vienkārša un reizē arī ļoti iedarbīga! Šeit parādās manipulācijas un pat blefa manevru iespējas. Jūs variet atsaukties uz kādu līdzīgu klausītāju grupu, kas jums bijusi, pieminot līdzīgo vai atšķirīgo, komentējot kāda klausītāja teikto ar “jā, šo man visas grupas prasa” vai “ļoti oriģināla doma, nevienā līdzšinējā grupā nekas tāds nav dzirdēts!”. Klausītājiem, ja vien tie nav bijuši pieminēto grupu sastāvā, ir grūti minēto informāciju pārbaudīt, līdz ar to jūs variet ietērpt faktus vai pat izdomājumus tā kā jums ir ērti, reizē signalizējot to, cik konkrētā auditorija ir īpaša vai arī pretēji – statistiski “vidēja”.

8) Izstāstiet stāstu, kura varoņi ir klausītājiem līdzīgie.

Klausītāji sekos jūsu stāstam no sākuma līdz beigām. Tā cilvēki ir uzbūvēti.

Ja jums ir stāsts, kuru stāstīt, pastāv iespēja stāsta varoņus padarīt līdzīgus konkrētās auditorijas dalībniekiem. Piemēram – “Bija man reiz tāds klients, kuru konsultēju – arī pārdošanas speciālists. Gudrs, izglītots, ar daudziem “puniem pierē”, kas gūti darbā ar klientiem – gluži tāds kā jūs. Lūk, toreiz bija tā…”. Šāds triks liks klausītājiem dzirdēto personificēt ar sevi un, iespējams, pat vizualizēt sevi dzirdētā stāsta varoņa lomā. Lieliska metode, kas efektīvi iesaista klausītājus un ļauj runātājam demonstrēt labu izpratni par tā auditoriju.

Šīs metodes jums noteikti palīdzēs prezentācijās. Es novēlu no sirds priecāties par auditorijas uzmanību un neuztvert to kā kaut ko pašsaprotamu, jo cilvēku nedalīta uzmanība šodien ir liela vērtība!

Ja jūtat, ka nepieciešams arī praktisks treniņš, aicinu iepazīties ar grupu kursu piedāvājumu.

Uzstāšanās no rīta? Mierīgi.

Cik daudz sapulču notiek četros pēcpusdienā? Gandrīz neviena. Cik daudz konferences un semināri sākas divos pēcpusdienā? Tikai daļa. Zinātne saka, ka cilvēku radošākais laiks ir tieši dienas pirmā daļa, rīts. Un, lai cik arī tas nebūtu neapdomīgi, liela daļa kopā sanākšanu, kuru neatņemama sastāvdaļa ir prezentācijas, notiek no rītiem. Žēl, jo, ja tas tiešām ir dienas radošākais laiks, pulcēšanos vajadzētu organizēt dienas otrajā daļā, ja vien sapulce vai seminārs/konference nav apzināti organizēta kā radošu domu apmaiņa, ideju ģenerēšana vai prāta vētra.

Saprotams, ka ar šo sava bloga ierakstu es nemainīšu pasākumu un pulcēšanās reižu vispārpieņemtos ieradumus, tāpēc

dalīšos ar zināšanām saistībā ar “agro” prezentāciju sekmīgu vadīšanu.

Konkrētības vārdā pieņemsim, ka jūsu uzstāšanās sapulcē, seminārā vai konferencē ieplānota deviņos no rīta. Cikos sākas jūsu diena? Vismaz 3 stundas pirms uzstāšanās, tātad sešos no rīta. Jā, arī ja esat pūce! Patiesībā jūsu veiksmīgā diena sākas jau iepriekšējā vakarā, kad apzināti aizejat gulēt laicīgi, nodrošinot vismaz 6.5 stundu miega.

Savā darbā regulāri vadu apmācības uzņēmumos tieši rīta stundās. Tāpat, piedaloties dažādos semināros un konferencēs, ar savām zināšanām bieži dalos deviņos, desmitos no rīta. Gadu gaidā man ir uzkrājusies pieredze par ideālo rīta “recepti” dienām, kurās ieplānotas agrās prezentācijas.

Uzskatāmībai savu “recepti” esmu sadalījis desmit soļos:

1) Iepriekšējā vakarā izvēlieties drēbes, kas atbilst jūsu mērķiem, kurus vēlaties sasniegt ar savu uzstāšanos. Tieši ATBILSTĪBA ir atslēgas vārds, ja runa ir par drēbju izvēli. Plašāks izklāsts par apģērba un tā radīto ģeometrisko formu uztveres ietekmi atrodams senākā mana bloga ierakstā: Apģērba formu uztvere.

2) Rītu sāciet ar pateicības sajūtas iniciēšanu. Iemesli būt pateicīgam var būt dažādi – sākot ar triviālo, bet ne mazāk svarīgo “cik labi ir pamosties dzīvam un praktiski veselam”, beidzot ar “lieliski, ka viņi uzticēja prezentēt tieši man”. Pateicības sajūta lielā mērā ir saistīta ar laimes sajūtu. Jūsu klausītājiem patiks redzēt jūs laimīgu, kad uzstāsieties. Un viņi no sirds vēlēsies, lai jums viss labi sanāk.

Grāmatu autore un “Forbes” žurnāla komentētāja Olivia Fox Cabane savā grāmatā “The Charisma Myth: How Anyone Can Master the Art and Science of Personal Magnetism” uzsver pateicības sajūtas lielo nozīmi, jo tā strādā kā lielisks pretlīdzeklis negatīvajām izjūtām. Pateicības sajūta iniciējas no domām par lietām, kas jums jau ir (gan materiālajiem priekšmetiem, gan cilvēciskajām attiecībām). Pateicība var būt liela harismas uzplūda iemesls, sniedzot jums tādas sajūtas kā pārliecinātību un sirds siltumu.

3) Iedzeriet ūdeni ar svaigi spiestu citronu sulu. Sārmains dzēriens netraucēs. Pie kam – šī sula atver acis. 🙂

4) Turpiniet savu rītu ar vingrošanu. Ja jūsu rīta rituāls to neietver, izdariet kaut nelielu apjomu fizisku aktivitāšu. Par šo detaļās neiešu, jo tam domāti citi blogi, vien uzsvēršu, ka fiziski aktīvs un “gatavs” ķermenis ir lielisks instruments vēstījuma nodošanai. Jo kas gan cits, ja ne tieši jūsu ķermenis “raidīs” vēstījumu? Jūs taču negrasāties sūtīt elektroniskā pasta vēstuli, jūs uzstāsieties!

5) Šeit jau sākas specifiskākas, ar prezentēšanu tiešāk saistītas lietas. Uz mirkli aizdomājieties, atceroties reklāmu un filmu treileru audiālo daļu – kas, jūsuprāt, ierunā reklāmas? Pārsvarā tie ir cilvēki ar nostādītām, tonalitātes ziņā zemām balsīm. Reklāmas industrija izmanto šādas balsis, jo zinātne viennozīmīgi saka priekšā, ka nostādītai balsij ir salīdzinoši lielāka ietekme uz klausītāju. Tā kā balss komponente (atbilstoši Albert Mehrabian) veido aptuveni 40% no ietekmes uz klausītājiem, ir vērts ieguldīt pūles.

Ja jau zemāka balss ir ietekmīgāka, vajadzētu to izmantot. Bet kā? Kāda balss ir dota, par tādu jāpriecājas, vai ne? Izrādās, ka tā gluži nav. Savu balsi varam nostādīt. Tās nebūs kardinālas izmaiņas, drīzāk niansētas, bet tas ir tā vērts.

Veiciet balss nostādīšanas vingrinājumu regulāri, jo īpaši prezentācijas dienas rītā. Šo paņēmienu savulaik iemācījos no lieliskās Latvijas Radio runas pedagoģes Aritas Grīnbergas.

Lai to apgūtu, aicinu noskatīties īsu video:

6) Un tikai tagad laiks brokastīm. Svarīgi ir ēst pēc balss nostādīšanas vingrinājuma, jo tas ir jāveic ar tukšu punci. Pašā ēšanas tēmā gan neiešu, tas ir pārāk individuāli.

7) Paturpināsim ar balss komponentes uzlabošanu. Esot auditorijas priekšā, jūsos valdīs lielāks vai mazāks satraukums, kas neglābjami ietekmēs jūsu ķermeni. Arī to kā jūs izteiksiet vārdus. Vēl jo vairāk – prezentācija ir no rīta, kad ķermenis ir nesen modies un skaņas nodrošināšanā iesaistītās saites un muskuļi vēl snauž. Prezentācijā ir ļoti vēlams, lai jūsu teiktie vārdi būtu viegli saklausāmi un uztverami. Citiem vārdiem sakot, jums nepieciešama laba dikcija.

Lai papildus balss nostādīšanai vēl vairāk iesildītu skaņu artikulācijas aparātu, veiciet vīna korķa vingrinājumu.

Nē, vīns noteikti nav jādzer. Nu ne jau no rīta! 🙂

Viss, ko jums vajag, ir dabīgs vīna korķis un 5 minūtes jūsu laika. To var darīt mājās, kā arī pa ceļam mašīnā. Sabiedriskajā transportā gan labāk nē, jo apkārtējie nesapratīs.

Lai apgūtu vingrinājumu, aicinu skatīties video:

8) Īsi pirms ierašanās notikuma vietā atsauciet atmiņā kādu ainiņu, kas ir bijusi lieliska un ārkārtīgi pozitīva. Esot vienatnē, apzināti smaidiet, pat bez īpaša iemesla. Der arī mākslīga smaidīšana. To nepieciešams darīt, lai “ķīmija” veic savu darbiņu jūsu prātā.

Uzņēmējs un autors Ron Gutman grāmatā “Smile: The Astonishing Powers of a Simple Act” šo tēmu ir pētījis zinātniski. Viņa atklājumu īss kopsavilkums skatāms TED runā.

9) Burtiski dažas minūtes pirms ierašanās, kad esat vienatnē, pavaicājiet sev – “ja man būtu dotas vien 30 sekundes, ko es teiktu savai auditorijai?”. Piespiediet sevi ne vien padomāt par atbildi, bet patiešām skaļi izteikt šos vārdus, sava vēstījuma esenci. Vārdu izteikšana piespiedīs jūs pa īstam noformulēt domas. Tas ir pilnīgi cits process, salīdzinot ar domāšanu pie sevis. Šādā veidā prāts viegli noskaņosies uz galveno vēstījumu un tas būs jūsu trumpis.

10) Pieņemiet lēmumu, ka, ieejot birojā vai pasākuma norises vietā, jūs ikvienam savās domās teiksiet “es vēlu tev visu to labāko”. Tādējādi, sveicinoties un īstenojot tā saucamo small talk, jūs izstarosiet pārliecinātību un harismu.

Pasākums ir izdevies vēl nesācies! Jūs esat daudz “gatavāks” par visiem, kuri drudžaini pulcējas ap kafijas kannām. Jūs esat citā līmenī. Jūs esat lieliskā formā un gatavs.

Tas ir miljons!

Vai jūs interesē publiskas uzstāšanās prasmju pilnveide?

Aicinu iepazīties ar treniņu programmu, kas uzlabos jūsu prasmes un cels pārliecinātību.

Kopē ar lepnumu!

Vadot publiskās runas treniņus, dalībnieki man bieži jautā, kuri runātāji ir teicami oratori, no kuriem varam mācīties. Parasti prasa par Latviju, taču reizēm arī par ārzemju runātājiem. Diezgan loģiski, ka pirmie, kuri nāk prātā, ir amerikāņi. Amerikāņu DNS burtiski spraucas caur katru šūnu, sakot – es tev pārdošu savu ideju.

Noskatoties bijušā ASV viceprezidenta Al Gore dokumentālo filmu “An Inconvenient Sequel: Truth to Power”, jau atkal pārliecinos par runas mākslas nozīmi vēstījuma veiksmīgā nodošanā.

Minētā filma noteikti ir jūsu laika (pusotra stunda) vērta, jo paplašina redzesloku un liek aizdomāties par indivīda iespējamo ietekmi saistībā ar klimata pārmaiņām. Starp citu, A.Gors lieto nevis vārdu savienojumu “klimata pārmaiņas”, bet “klimata krīze”. Esmu pārliecināts, ka tā ir apzināti plānota vārdu izvēle, lai iegūtu papildu dramatismu vēstījumam.

Kā veiksmīgas runas mākslas piemērus esmu izvēlējies 2 runas, kas ir iekļautas filmas beigās. Pirmā no tām ir monologs 1:1 intervijā, savukārt otrā – publiska runa plašākam cilvēku lokam. Runu video atrodams šī raksta beigās.

Lūk, mani novērojami, rūpīgi analizējot runas:

1. runa – intervija

Runas temps ir lēns. Lēna (bet ne flegmātiska!) runa pastarpināti nokomunicē pārliecinātību un kompetenci.
Tiek lietotas pauzes. Tās nav garas, taču tās runā ir. Pareizajās vietās, lai pasvītrotu teiktā svarīgumu.
Tiek veidots noturīgs acu kontakts 3-5 sekunžu intervālos. Tā ir jaudīgu cilvēku pazīme. To var uztrenēt.
Runas melodija ir ļoti mērena, respektīvi – tiek runāts teju monotoni, uzsverot tikai būtiskāko. Šāds runas veids ir piemērots videi, kurā ir pilnīga uzmanība runātājam; tā kā tas ir 1:1 intervijās. Kombinācijā ar lēno tempu šāda nepārspīlēta, tomēr izteiksmīga runa atstāj sajūtu, ka runātajam var ticēt, jo runātājs it kā necenšas par katru centu klausītājam kaut ko iestāstīt.

2. runa – publiska uzstāšanās

Temps, kas tiek lietots, ir ātrāks salīdzinājumā ar interviju. Prasmīgi izvēlēts, jo nodrošina lielāku iespēju, ka klausītāji nenovērsīs uzmanību uz kaut ko citu.
Melodija satur vairāk uzsvaru, runa robežojas ar kliegšanu uz cilvēkiem. Jāpiemin, ka runas melodijā uzsvari tiek veidoti tā, ka veidojas noteikts runas rimts, gluži kā dziesmā. Un tas ir lipīgi. Protams, par labu runātājam.
Tiek kolosālā veidā izmantota teksta atkārtošanas tehnika, kas ir viena no iedarbīgākajām metodēm publiskajā runā, kuru, starp citu, plaši izmanto arī B. Obama.
Ķermenis ļoti aktīvi palīdz nodot vārdus auditorijai, saglabājot pozīciju pie podesta. Lai arī rokas pieskaras podestam, ievērojiet, ka A.Gors nebalstās uz podestu, bet stāv stalti un stabili. Tā ir izšķiroša atšķirība, kas nosaka to kā klausītāji uztver runātāju. Stalta stāja komunicē pārliecinātību, spēku un vēstījuma “patiesumu”.

Novēlu kļūt par labiem oratoru vērotājiem un – jā – arī kopētājiem.

Jo tas, kas strādā vienā pūlī, ar augstu varbūtību strādās arī citā.

Analizēto runu video:

Bieži aizmirstie: UZAICINĀJUMI

Piedaloties konferencēs, semināros, sapulcēs un citos pasākumos, kuros cilvēki uzstājas ar prezentācijām, mani parasti pavada intrigas sajūta. Konkrēti – par to, kā runātājs “paņems” publiku, prezentāciju uzsākot, un par to, kā tas savu vēstījumu rezumēs beigās.

Par ko gan intriga, jautāsiet…?

Bieži, pat pārāk bieži es redzu nenopietnas sagatavošanās sekas. Tipiski, tas izpaužas kā prezentācija, kas ir lielisks iztirzājums ar pavārgu ievadu un nekādu nobeigumu. Par to, kā rīkoties, lai tā nenotiktu – turpmākajās rindkopās.

Prezentācijas ievaddaļā auditorijas uzmanība ir salīdzinoši ļoti augsta, jo ir nomainījušās “dekorācijas”, ir gaidas par to, kas tūlīt sekos. Lai arī uzmanība jau tāpat ir augsta, ir svarīgi to attaisnot, piesakot sava temata aktualitāti un saistību ar klausītāju vajadzībām un interesēm. Ja nepieciešams, ievada daļā var iekļaut īsu pašprezentāciju. Par to jau esmu rakstījis iepriekš.

Šī raksta fokusā ir prezentācijas nobeiguma daļa. Rakstu to arī savtīgu iemeslu dēļ, jo esmu kļuvis maigi neiecietīgs attiecībā uz savu klientu jautājumiem par to, vai “paldies” slaidu vajag iekļaut. 🙂 Gribas, lai šādi jautājumi izzūd kā kaut kas nedabisks.

Starp citu, mana tipiskā atbilde par “paldies” slaidu – esi cilvēks, izsaki pateicību saviem klausītājiem pats! Tas nav jāraksta uz slaida. Turklāt, nepieciešams iekļaut uzaicinājumu. Uzaicinājumu? Kas tas? Iespējams, angliskā versija skan veiksmīgāk – call to action. Tā ir obligāta prezentācijas sastāvdaļa.

Kāpēc tā ir obligāta prezentācijas sastāvdaļa? Nav obligāta, patiesībā. Obligāta tā ir tikai tad, ja tēmējat uz cilvēku ietekmēšanu un pārliecināšanu.

Lai ietekmēšana notiktu, runātājam savu prezentāciju VIENMĒR ir jāuztver kā sarunu. Skaidrs, ka prezentācijas laikā klausītāji reti iesaistās ar tiešu komunikāciju vai pat nedara to nemaz. Tik un tā – jūsu uzstāšanās ir saruna, kuru VADĀT JŪS. Laba retorika prezentācijas laikā izmanto gan jautājumu tehniku, gan arī sarunu virzošu un konsekventu uzaicinājumu tehniku.

Kas ir uzaicinājumi? Atbilstoši vācu komunikācijas speciālista Karstena Brēdemeiera izpratnei uzaicinājumi ir tieši aicinājumi rīkoties, un tie attiecas uz kādu darbības vai sarunas jomu. Tie ir tieši norādījumi, tiem ir pavēles iedaba, un tie uzrunā tieši.

Ja jūs savas prezentācijas rezultātā vēlaties, lai klausītāji pārvērstu domāšanu darbībā, ir nepieciešams vērsties pie tās ar uzaicinājumu rīkoties. Pēc K. Brēdemeiera domām uzaicinājumi var būt dažādi – tie ir uzaicinājumi rīkoties, uzaicinājumi domāt, pirkšanas vilinājumi, aicinājumi kaut ko darīt vai nedarīt.

Un te parādās izaicinājums – kā tad es tā tieši savai auditorijai prasīšu to, ko no tās vēlos? Bieži vien runātājiem pietrūkst drosmes sastapties ar konfrontāciju. Tie runā maigi, netieši un savas vēlmes iesaiņo bezzobainās vārdu čaulās. Šādu dilemmu var labi saprast, jo tieši izteikti uzaicinājumi padara runātāja pozīciju salīdzinoši ļoti skaidru.

Un tomēr – ir jāmeklē risinājums! Tāpēc, ka uzaicinājumi ir daudz spēcīgāki par parastu stāstījumu vai pat jautājumiem. Uzaicinājumi tieši aicina klausītājus kaut ko darīt. Uzaicinājumi paši par sevi neprasa lēmumu, bet jau sniedz to.

Lasot šīs rindas, varētu iebilst – jā, uzaicinājumi tiešām ir spēcīgāki, taču tie skan daudz nepieklājīgāk. Jā un nē. Nē, tāpēc, ka tas ir atkarīgs no intonācijas, kādā uzaicinājums tiek izteikts. Turklāt, vairums klausītāju pat nedomās par uzaicinājuma adekvātumu vai atbilstību, jo to prāti jau reaģē. Tie nenododas domām par to, ka nevilšus ir ļāvušies runātāja izplānotajai sarunas gaitai. Un atcerieties – pat, ja uzaicinājumi nešķiet kā īpaši pieklājīgs komunikācijas veids, tie atšķirībā no jautājumiem sniedz lielisku iespēju – tie pasniedz lēmumu nevis pieprasa lēmumu atrašanu.

Vēl viens arguments par labu drosmīgai pieejai: nevajag pārdozēt! Ja prezentācijā lietosiet tikai un vienīgi uzaicinājumus, panāksiet auditorijas pretreakciju un bloķēšanos. Tāpēc runas plānošanas stadijā izdomājiet prezentācijas mērķi un piemeklējiet atbilstošu uzaicinājumu, kas tuvina ideālajam rezultātam.

Lūk, daži uzaicinājumu piemēri:

– Izsakiet savu viedokli!

– Sniedziet savu vērtējumu!

– Risiniet radušos situāciju!

– Vadiet tālāku diskusiju par šo tēmu!

– Pabeidziet iesākto un dodiet priekšlikumus!

– Pierādiet, vai piedāvātais risinājums nodrošina labu rezultātu!

– Attēlojiet savu redzējumu!

– Pasakiet!

– Raksturojiet tipisku problēmsituāciju!

– Akceptēsim šādu pieeju!

– Lūdzu dariet šādi!

– Pierakstiet, lūdzu, šādas tehnikas!

– Padomājiet par sekām!

– Vingrinieties!

Es nevarētu labāk nobeigt šo rakstu, ja nelietotu augstākminētā nozares speciālista atziņu par to, ka katrai sarunai ir mērķis, kas nozīmē vairāk nekā tikai radīt sociāla rakstura skaņas. Uzaicinājums nosauc šo mērķi vārdā.

Un nu man ir intriga par jūsu nākamo uzstāšanos… 🙂

Prezentācija darījumu sarunās

Lietišķajā vidē, kad jums ir izdevies radīt interesi potenciālā klienta vai partnera acīs, bieži kā nākamais loģiskais solis seko tikšanās norunāšana. Tas ir saprotams, jo pirms sadarboties otra puse grib jūs sajust, iztaustīt un gūt drošības sajūtu par nākotnes sadarbību un tās rezultātiem.

Tipiski, ja esat tā puse, kas vēlas pārdot sevi (pakalpojumu, produktu utt.), nāksies pielāgoties attiecībā uz tikšanās vietu, kā arī otras puses pārstāvju sastāvu. Ļoti bieži informācija par sanāksmes kontekstu (piem., vai vērtē tikai jūsu piedāvājumu), apstākļiem saistībā ar sapulces telpu, tikšanās dalībnieku skaitu un viņu lomu ir jums nezināma. Saprotams, ka šāda nenoteiktība un informācijas trūkums var radīt negatīvas emocijas (piem., neziņu un nedrošības sajūtu), kas nekādi nepalīdz radīt tik vēlamo pārliecinošo tēlu.

Es esmu pašnodarbināts biznesa treneris. Pakalpojuma pasniegšana sapulces laikā potenciālajam klientam ir mana ikdiena. Šobrīd, kad esmu “pārdzīvojis” ļoti daudz šādu sapulču, piedāvāju iepazīties ar sekojošajiem padomiem, lai jūs varētu uzlabotu savu sniegumu.

1. Zini, kas esi un kāda no tevis ir jēga.

Šis ir vitāli svarīgi. Tam nav obligāti jābūt iekļautam saturā, ko pasniedzat sanāksmes laikā, tomēr savu emociju pasaules sakārtošanai šis ir kritiski. Skaidra savas lomas un produkta ietekmes apzināšanās un potenciālās vērtības (klientam) identificēšana dos jums spēju būt autentiskam un pārliecinātam par sevi. Autentiskam un pārliecinātam par sevi… Padomājiet par to! Iespējams, neko vairāk lai gūtu uzvaru jums nevajadzēs. Vienā no maniem senākajiem bloga ierakstiem variet smelties idejas attiecībā uz pašprezentācijas saturu.

2. Tavs ķermenis noteikti izdzīvos.

Esmu atradis potenciālā klienta biroja ēku, es dodos iekšā un teju jau veru durvis, kad atskārstu, ka manas fizioloģiskās izpausmes nav tādas, kādas es vēlētos. Es jūtu savu sirdi sitamies straujāk, manī ir manāmas satraukuma pazīmes. Es iepauzēju uz mirkli. Kas notiek!? Es taču zinu, kas esmu, es skaidri zinu vērtību, kādu varu dot šiem cilvēkiem, ar kuriem tūdaļ tikšos.

Un tomēr instinkti ņem virsroku un liek manam ķermenim būt mobilizētam, gatavam cīņai vai mukšanai (fight or flight response). Šādā brīdī es veicu pārrunas ar sevi. Parasti pietiek ar vienu jautājumu un tas ir: “vai mans ķermenis izdzīvos?”. Sensenos laikos, kad cilvēki dzīvoja ciltīs, un kāds izdarīja kaut ko neadekvātu vai noteikumiem neatbilstošu, viņš tika izraidīts no komūnas, kas nozīmēja bojāeju. Pārējie to redzēja un no šīs pieredzes mācījās – esi atbilstošs un tavs ķermenis izdzīvos. Zemāk pievienoju pašrocīgi zīmētu shēmu kā paskaidrojumu šim konceptam.

Sarunā ar sevi par mana ķermeņa izdzīvošanu es parasti vizualizēju šo shēmu. Tipiskā reakcija pēc tam ir smaids un iekšējs paziņojums – protams, ka izdzīvos! Emociju pasaule sakārtojas un klienta birojā ienāku ar smaidu un skaidru vēstījumu biroja administratoram par to, kas es esmu un ko esmu atnācis satikt.

3. Neklausiet biroja administratoru.

Ja klienta vai partnera birojā ir administrators, tas aicinās jūs apsēsties un pagaidīt personu, pie kuras esat ieradies. Neklausiet! Palieciet stāvot kājās. Nekļūstiet maziņš. Sēdošs ir maziņš un vadāms. Pieklājīgi pasakiet kādu atrunu, piemēram – “paldies, bet es jau visu dienu sēžu…”. Stāviet stalti, vērsiet savu uzmanību uz sertifikātiem pie sienas, kolektīva attēliem, skatam pa logu vai taml. Sagaidiet savu tikšanās biedru ar smaidu.

Šī pieeja attiecas gan uz gadījumiem, kad jums jāgaida foajē, gan situācijās, kad esat aizvests uz sapulces telpu.

4. Sēdvietas izvēlei nav jābūt nejaušai.

Pēc sasveicināšanās ar sarunas biedru(-iem) jums piedāvās apsēsties. Kur sēsties? Ierosinu savu izvēli izdarīt stratēģiski, lai komunikācija rit pēc iespējas brīvāk ar mazāku piespiestības sajūtu. Šādu apstākļu nodrošināšanai vislabāk sēdēt “caur stūri” (skat. shēmu zemāk).

Tipiski sanāksmēs puses apsēžas viena otrai pretī. Tā ir sliktākā pozīcija, kurā būt, jo puses zemapziņā nepārtraukti jūt vajadzību uzvesties atbilstoši, jo tiek novērotas, t.i. tās visu laiku tiek “skenētas” no pretējās puses. Savukārt sēdēšana blakus (caur stūri) nodrošina to, ka abu pušu acis var tikt vērstas uz kādu trešo objektu, piemēram, pierakstu papīru uz galda. Tādejādi starp pusēm ir jāveido mazāk acu kontakta, situācija ir atvieglotāka, tātad pastāv lielāka varbūtība satuvināties nepieciešamajā līmenī.

Latvijā šāda prakse nav ierasta, taču tā ir iedarbīga. Esiet drosmīgi un maziniet nejaušības faktoru attiecībā uz tik svarīgo neverbālo komunikāciju.

Starp citu – esmu pārliecināts, ka arī randiņos šādi sēdēt ir prātīgāk. Protams, izņemot to aplidošanas periodu, kad nepārtraukti skatīties partnera acīs ir patīkami un pat vajadzīgi. 🙂

5. Klausīties vairāk nekā runāt.

Noteikti esat dzirdējis šo komunikācijas pamatprincipu. Tomēr ievērot to ir grūti, vai ne? Ir taču tik daudz argumentu un pierādījumu saistībā ar produktu vai savu risinājumu. Un tomēr, uzdodot atvērtus jautājumus, kā arī vaicājot pēc dzirdētās informācijas precizēšanas, iegūsiet daudz vairāk nekā stāstīdams par sevi/savu produktu.

6. Zināt vēstījuma esenci.

Pirms iet uz darījuma tikšanos der ar kādu kolēģi vai vismaz pašam ar sevi pārrunāt galveno vēstījumu. Kas ir tas viens teikums, kuru iespējams likt lietā jebkurā sarunas brīdī, īpaši grūtajos brīžos? Uzrakstiet to un ziniet “nakts vidū”!

Iekšēja skaidrība par vēstījumu dos ārēju pārliecinātības efektu.

Savā praksē izmantoju šos principus un bieži gūstu panākumus. Ne vienmēr rezultātā ir noslēgts darījums, tomēr allaž tā ir pozitīva un abpusēji tīkama komunikācija. Tātad – labas attiecības un iespējams darījums nākotnē.

Pašprezentācija

Ziemas saulgriežu laikā man ir atelpas brīdis, jo apmācības šajā gadu mijas etapā uzņēmumos neorganizēju, konferenču un citu biznesa pasākumu moderēšana atsāksies janvārī.

Izdodas no malas noskatīties kapitālisma veicinātajā svētku trakumā, tajā nepiedaloties, un sajust iekšēju mieru. Analizējot šādu stāvokli ietekmējošos faktorus, atskārstu, ka profesionālajā ziņā esmu savā vietā. Daru to, kas patīk un kas sanāk.

Šādam pārliecinātam stāvoklim ir vēl kāds būtisks pamats – spēja lakoniski, bez minstināšanās, vienkāršā valodā pateikt, ka es esmu un kāda ir jēga no manis. Profesionālajā ziņā.

Jāsaka, ka šogad arī esmu krietni patrenējies. Dažādos tīklošanas pasākumos (piemēram, trijās LTRK organizētajās kontaktbiržās), konferencēs, semināros un ballītēs simtiem dažādiem cilvēkiem esmu stāstījis, kas ir Oskars Priede.

Tik daudz to darot, pie manis ir “atnācis” īstais saturs, forma un emocijas.

Un ko tik visu es nedzirdu, komunicējot ar citiem (jo man ir jānoklausās arī viņu iepazīstināšana ar sevi). Apbrīnojami, ka vismaz katrs piektais pamanās pirmajā minūtē pastāstīt par to, kas viņš nav un ko nedara. Cik gan atrunu es dzirdu, cik nepārliecinātības frāžu! Nesenākajā LTRK kontaktbiržā viens uzņēmējs man pamanījās piedāvāt atlaidi jau pirmajā mūsu kontakta minūtē. Nenoturējos un pajautāju, kāpēc viņš ar mani runā par atlaidēm. Jauks puisis, strādā apģērbu tirdzniecības jomā. Es pie viņa, iespējams, pirkšu uzvalku. Ar atlaidi, protams.

Mīļie tautieši, saņemamies visi kopā un katrs atsevišķi! Sevi ir jāzina. Ir jāprot komunicēt par vērtību, kuru radāt citiem. Nevar runāt ar cilvēkiem un teikt, ka (citēju reālu cilvēku): “Pārstāvu grāmatvedības un nodokļu konsultāciju uzņēmumu un mums ir mājas lapa. Tajā rakstām par nodokļiem un daudzi to lasa”. Kooooo? Jums ir mājas lapa…. NU UN?!

Divi būtiski priekšnoteikumi veiksmīgai pašprezentācijai:

– pārdomāts un koncentrēts saturs;

– regulārs treniņš, kas nodrošinās veiksmīgu satura nodošanas formu.

Abus šos faktorus jūs varat ietekmēt. Pirmais ir jūsu darbs ar papīru un rakstāmo, otrais – jūsu iniciatīva piedalīties komunikācijā ar ekonomiski aktīviem cilvēkiem.

Vadlīnijas, kas palīdzēs jums saistībā ar pirmo priekšnoteikumu – saturu:

1) identificējiet, kas jūs citiem esat kā objekts/instruments

(piemērs no izaugsmes treneres Tasha Eurich TED runas – “jums kā līderiem ir savs Everests jāpievarē, es esmu jūsu šerpa”);

2) nosakiet, kas ir jūsu darba rezultāta lietotāji;

3) definējiet 2 – 3 galvenos labumus, vērtības, ko dodat lietotājiem.

Lai pašprezentācija izklausītos dabiski, aicinu nelietot vārdus «objekts», «lietotājs», «labumi». Tie ir atslēgvārdi domu strukturēšanai. Dzīvē labāk lietot dabīgākus izteiksmes veidus. Lai nostiprinātu šo konceptu, lūk piemērs:

Labdien, mans vārds ir Anna. Esmu grāmatvede ar 12 gadu stāžu. Man ir atbilstoša izglītība un ļoti laba pieredze. Es nodrošinu dokumentu kārtību un vieglu pārskatāmību. Man patīk mans darbs un tāpēc arī tas padodas. Esmu komunikabla un spējīga strādāt stresa situācijās.

(nav veiksmīgi, jo runā par sevi)

Labdien, mans vārds ir Anna. Mani klienti, sadarbojoties ar mani, iegūst vismaz trīs jebkuram biznesam būtiskas lietas: sakārtotu dokumentāciju, kas iztur jebkuru audita pārbaudi; optimizētu naudas plūsmu (ienākumi pēc iespējas ātrāk, izdevumi pēc iespējas vēlāk); iespēju fokusēties uz biznesu, jo, pateicoties manām ilgi koptajām attiecībām ar VID, uzņēmuma vadītājiem šīs iestādes nosaukums nekad nav jādzird.

(runā par klienta vajadzībām)

Šī pavisam vienkāršā pieeja ļaus jums paskatīties uz sevi no malas, identificēt potenciālo vērtību, kādu jūsos varētu redzēt apkārtējie un, trenējoties ar reāliem cilvēkiem pietiekami daudz, nonākt līdz pārliecinātības pilnam mieram.

Papildu materiāls par sevis prezentēšanu bloga ierakstā Iepazīstini ar sevi ietekmīgi.

Gaišus un mīlestības pilnus svētkus!

Improvizācija publiskajā runā

Tā bija vēsa, apmākusies rudens diena Rīgā, kad es vadīju pasākumu Latvijas Nacionālajā bibliotēkā, 400 sēdvietu lielajā Ziedoņa zālē. Tā ir lieliska, ļoti svinīga vieta ar milzīgu skatuvi, lielu ekrānu un neskaitāmām skatītāju rindām, kas novietotas salīdzinoši zemu zem skatuves līmeņa. Savā ziņā var teikt – stīva vieta.

LNB Ziedoņa zāle

Zinātniskās konferences organizatori bija intensīvi strādājuši, lai viss izdotos labi. Bija uzaicināti vairāki ārzemju referenti, tajā skaitā ASV fiziķis Edward Witten, viens no pasaules gudrākajiem prātiem savā jomā.

Tika ieguldīts liels darbs. Un viss patiešām izdevās labi. Tiesa, bija nepieciešama zināma deva improvizācijas. Pēc pasākuma vakarā, pārdomājot dienas notikumus, prātoju par savu uzstāšanos, reakciju uz scenārija maiņām, pasākuma vadīšanas valodu maiņām, tehniskajām niansēm, laika vilcināšanu saistībā ar datoru pārslēgšanu utt. Pirmais jēdziens, kas nāca prātā, kad mīļotā sieviete man jautāja par manu sniegumu, – improvizācija.

Nākamajā dienā sapratu, ka jau sen esmu briedis uz to, lai uzrakstītu par šo salīdzinoši netveramo lauciņu, kuru dēvējam par improvizāciju. Un tā šis bloga ieraksts tapa gandrīz mēnesi… Tēma ir komplicēta tajā ziņā, ka ir grūti saprotami pasniegt šo netveramo prasmi.

Parasti, trenējot savus klientus uzstāties pārliecinoši, sākuma fāzē jautāju viņiem par mērķiem. Pirmā populārākā atbilde – “gribu uzstāties droši, pārliecinoši”. Top 10 atbilžu lokā noteikti figurē spēja improvizēt. Acīmredzot cilvēki intuitīvi to asociē ar kaut ko tīkojamu, kaut ko, ko vēlētos kā sev piederīgu.

Apkopojot savas domas un tuvāko cilvēku idejas, improvizāciju redzu kā:

– prasmi pazīt drēbi;

– atraisītību, t.i. lai nav bail;

– publikas jušanu;

– apziņu, ka, ja visi klusē, nekas nevar sanākt;

– zināmu devu pofigisma;

– iekšēju sajūtu par autoritāti;

– pamatu zem tā visa, jo improvizācija nevar būt plika, tai ir jābalstās uz zināšanām un pieredzi;

– draivu, ko tu noķer pie labas improvizācijas, kad iejūties elementā līdz saknei;

– publikas reakciju uz improvizāciju, kas ir kā mana atzīme, vērtējums (viņu rekcijas, smaidi utt.).

Draugi, kad mēs improvizējam? Ne jau situācijās, kuras ir iezīmētas scenārijā vai mūsu plānā. Improvizācija lietišķajā vidē noris tad, kad kaut kas noiet greizi. Kā nesaķert paniku un tikt ārā no šādas situācijas? Pirmais priekšnoteikums – nevajag tikt no tās ārā.

Nestandarta situācijas, kurās iepriekš izstrādātais plāns vairs nestrādā un kurās publikas klātbūtne spiež strauji rīkoties, lielā daļā cilvēku raisa nedrošības un nepārliecinātības emocijas, kā arī bailes. Domājot par šādām it kā cilvēciskām reakcijām, es pilnībā pievienojos Holivudas zvaigznes Vila Smita teiktajam par to, ka “Bailes nav īstas. Vienīgā vieta, kur bailes var pastāvēt, ir mūsu domās par nākotni. Tās ir mūsu iztēles produkts, kas liek mums baidīties no lietām, kas pašlaik nav un var nekad nepastāvēt. Tas ir tuvu vājprātībai. Nepārprotiet mani – briesmas ir ļoti reālas, taču bailes ir izvēle.”

Ko praksē nozīmē nebaidīšanās improvizēt?

Tā ir drosme būt un nebaidīties vērtējuma. Tā ir atbildības uzņemšanās par šo mirkli. Šajā ziņā mani iedvesmoja kāda veiksmīga ASV uzņēmēja TED uzstāšanās par mūsu pašu realitātes veidošanu. Viņa kā fiziski ierobežota (akla) cilvēka skatījums ir ļoti spēcīgs un pamācošs. Uzņēmējs I. Lidsky runā par sevis apzināšanos katrā konkrētajā realitātes momentā un attiecīgās perspektīvas piešķiršanu šim momentam, atkarībā no personas izvēles.

Isaac Lidsky, TEDSummit, 2016

Vēlreiz pārliecinos – gan no savas pieredzes, gan citu stāstiem – drosme improvizēt ir izvēle. Ja izdarīsiet šādu izvēli, ar laiku plūksiet tīkamus augļus.

Atgriežoties pie manis pieminētā fiziķa Edward Witten Latvijas Nacionālās bibliotēkas Ziedoņa zālē, atceros to momentu, kad viņa uzrunas vidū sapratu, ka stāstījuma forma un maniere ir tāda, ka auditorijas pretreakcija nebūs visai aktīva. Atceros to domu gājienu, kas man lika nolemt – pēc viņa runas ir jābūt vismaz kaut kādai mijiedarbībai ar auditoriju, lai viņš – cilvēks, kurš speciāli ieradies no ASV – justos novērtēts, gaidīts un atzīts.

Zinātnieks pabeidza savu runu, nesagatavodams auditoriju runas beigām un jautājumu/atbilžu sesijai. Es uznācu uz skatuves, nostājos blakus fiziķim un nodomāju – “jāpastāv viņam ilgāk blakus, varbūt uzsūkšu kādu gudrību”. Pēc dažām sekundēm pievērsos auditorijai, vaicājot pēc viņu jautājumiem. Tādu uzreiz nebija. Šāvu ārā to, kas bija uz mēles – “paceliet rokas tie, kuri visu saprata!” (zinātnieka runa bija par melnajiem caurumiem), un zālē pacēlās 2/3 roku. Es neticīgi noteicu “… tiešām?!…”; “paceliet rokas, kuri it kā saprata” (kind of understood) un zālē pacēlās teju puse roku. Tajā brīdī E. Witten sejā pirmo reizi pusotras stundas laikā parādījās smaids un viņš noteica – “prieks, ka pirmā grupa bija lielāka”. Zālē esošie dzirdami pasmaidīja.

Tajā brīdī es noplūcu augļus, ko deva šī improvizācija, šis gājiens, kuru neviens organizators gribēdams nebūtu varējis ierakstīt scenārijā.

Šo zinātnieku pasaules noteiktās aprindās dēvē par Einšteinu 2. Vai tāda cilvēka klātbūtnē var “ālēties” un testēt auditorijas reakciju uz viņa sniegumu? Var. Var, ja nav bail. Jo, ja nav bail, tad ir pa īstam. Ir autentiski, ir acumirklim atbilstoši.

Vai jūs interesē publiskas uzstāšanās prasmju pilnveide? Vēlaties spēt bezbailīgi improvizēt? Ir jātrenējas! Aicinu iepazīties ar treniņu programmu, kas uzlabos jūsu prasmes un cels pārliecinātību.